Dziś poznasz 4 prawdziwe business case’y z lat 2016-2019, które pokażą Ci:
- Jak rozwiązywać konflikty w zespole lub między działami?
- Jak nauczyć się zwiększać zysk firmy, nawet w sytuacji gdy spodziewasz się jego spadku?
- Jak przeprowadzać zmianę nastawienia, postaw i mentalności?
- Jak pracować nad otwartością ludzi?
To 4 konkretne studia przypadków, opowiadające o firmie, która rozwiązała konflikty między działami, o firmie, która zwiększyła swój zysk o 30% (co dało 400 000 PLN miesięcznie) i o firmie, która przeprowadziła zmianę nastawienia, postaw i mentalności ludzi.
Artykuł został napisany według kolejności slajdów na prezentacji w nagraniu video.
Celowo nie tworzyłem standardowego artykułu, aby móc szybko przejrzeć i przejść przez kluczowe wnioski oraz szybko wyciągnąć esencjonalne przemyślenia. Artykuł więc zawiera kluczowe punkty.
Zainteresowany? Zapraszam do:
- przeczytania całości artykułu
- lub odsłuchania podcastu – poniżej znajdziesz odtwarzacz, ale możesz go słuchać na iTunes, Spotify oraz na Androidzie (np. w aplikacji Podcast Addict)
- lub do obejrzenia video na YouTube – poniżej znajdziesz odtwarzacz
Oto jak w artykule, podcaście i video omawiam każdy przykład:
- Zobaczysz, z czym borykał się dany zespół lub firma (opis problemu)
- Pokażę Ci, czego nie widzieli i co było powodem problemu (źródła problemu)
- Wskażę Ci decydujące elementy, które wpłynęły na zmianę (problem esencjonalny)
- Opowiem o momentach krytycznych, najtrudniejszych, które były powodem problemów i pokażę, jak sobie z nimi poradziliśmy (stworzone rozwiązania)
- Przeprowadzę Cię punkt po punkcie przez to co zrobiliśmy, aby uzyskać efekt (działania)
- Dowiesz się jakie to wszystko dało efekty (efekty)
Każdy przykład będzie inny, ale zarazem wiele je łączy. Zobaczysz unikalne rozwiązania, a zarazem uniwersalne mechanizmy, które zawsze są istotne w jakichkolwiek procesach zmian.
Zanim przejdziemy do merytoryki to jeśli jeszcze mnie nie znasz to kilka słów o mnie.
Zanim przejdziemy do merytoryki – to jeśli jeszcze mnie nie znasz, kilka słów o mnie. Od 2006 roku wspieram ludzi i firmy w lepszym zarządzaniu, zmianach i przywództwie, a także w rozwoju wewnętrznym i pokonywaniu blokad. Specjalizuję się w przywództwie, psychologii strategicznej, zarzadzaniu zmianą,
Gdy pracuję z ludźmi i firmami, zależy mi na tym, aby lider:
- Rozwiązywał łatwiej kluczowe problemy
- Wyprzedzał innych w pomysłach i sposobie myślenia
- Był wpływowy
- Był szanowany
- Zarabiał z każdym rokiem coraz więcej
- Miał posłuch
- Był pewny siebie i opanowany
- Miał autorytet
- Czuł większy spokój
- Osiągał większe zyski
- Miał spokojniejszy umysł
- Podejmował lepsze decyzje
- Miał więcej czasu
1 firma – czyli jak rozwiazać konflikt w firmie i między działami
01. Opis problemu
- Firma 60 mln PLN+ przychodu
- Branża produkcyjna
- Cztery działy w konflikcie
- Produkcja, Sprzedaż, Marketing, Dystrybucja
- W tym jeden duży personalny konflikt między Sprzedażą a Marketingiem
- Wcześniej opanowane napięcie w produkcji
- Ale napięcie “Sprzedaż” vs. “Marketing” narastało
- Dystrybucja ciągle musiała się tłumaczyć klientom
02. Źródła problemu
- Ego dyrektora “Sprzedaży” i “Marketingu” było ważniejsze niż cele firmy
- Prezes nie chciał nikogo stawiać ponad, więc nie podejmował decyzji
- Firma nie miała doświadczenia w procesie zmian, komunikacji zmian oraz układała od nowa proces produkcji
- Każdy miał poczucie, że ma rację
- Dystrybucja widziała na kiedy powinien być dostarczany produkt
- Marketing chciał działać szerzej
- Sprzedaż oczekiwała konwersji od “Marketingu”
- Produkcja czuła się pomijana
- Zmiana produktu głównego była źle zakomunikowana
03. Problem esencjonalny – czyli co było pierwotną przyczyną
- Brak poczucia szacunku każdej ze stron
04. Stworzenie rozwiązania – czyli kierunki, cele, działania, decyzje
- Ponowne zakomunikowanie zmian z opisem sensu zmian oraz wypracowaniem zmian ze wszystkimi dyrektorami
oraz - Prezes zwiększa swoją odwagę i decyzyjność
- Dyrektorzy “Sprzedaż” i “Marketing” patrzą szerzej
- Każdy jest angażowany
05. Działania
- Konsultacje 1na1 z prezesem
- Warsztaty strategiczne zarząd+dyrektorzy
- Mediacje biznesowe z dyrektorami “S” i “M”
- Wypracowanie celów strategicznych dla firmy i celów działów
- Stworzenie szerszej wizji, która angażuje wszystkich
- Spotkania “zwinne” między działami
2 firma – czyli jak ze spadku stworzyć zysk
01. Opis problemu
- Branża IT – oprogramowanie i serwery
- Spadające przychody i zyski
- Z poziomu 3,5 mln PLN zysku (10 mln PLN przychodu), w 2,5 roku spadek do 1 mln PLN zysku (przy 6 mln PLN przychodu)
- Wejście konkurencji z Niemiec + Rozrost konkurencji polskiej → utrata klientów
- Wzrost kosztów licencji oprogramowania i sprzętu
- Walka cenowa
02. Źródła problemu
- Nie przewidzieli wejścia i rozrostu konkurencji
- Brak rozwoju własnych kanałów sprzedaży
i uzależnienie się od sieci dystrybucji partnerskiej
03. Problem esencjonalny – czyli co było pierwotną przyczyną
- Zbyt duże skupienie na obsłudze, a nie tworzenie przewagi w oparciu o wartość i innowacje
04. Stworzenie rozwiązania – czyli kierunki, cele, działania, decyzje
- Poszukiwanie “białego cienia”, czyli ukrytych zasobów
- Poszukiwanie wartości dodanej, której nie ma konkurencja
05. Działania
- Warsztaty kreatywne ze wszystkimi pracownikami
- Warsztaty Blue Ocean – Błękitny Ocean
- Analiza konkurencji pod kątem braków
- Przygotowanie do negocjacji
- Rozmowy z lojalnymi klientami o ukrytych zasobach firmy
06. Efekt
- Pierwsze 2 miesiące: spadek motywacji
- 3. miesiąc: moment kryzysowy
- Po 4 miesiącu:
- Większe zaangażowanie lojalnych klientów
- Większe zaangażowanie pracowników
- Wyjście ze sprzedaży serwerów przez partnerów
- Wejście w tworzenie aplikacji dla klientów w obszarze bezpieczeństwa cyfrowego
- Wygrane negocjacje z partnerem zagranicznym
- Wzrost zysku 30% – ok. 400 tys. PLN miesięcznie.
Po 7 miesiącach, do końca roku 2,5 mln PLN zysku więcej. Z 1 mln PLN na 3,5 mln PLN.
Takie zmiany są możliwe, bo wprowadzaliśmy w firmie Leadership Mindset – czyli odpowiednie nastawienie i myślenie liderów, a także filozofię i metodologię zarządzania zmianą Change Value Process. Dodatkowym elementem było opieranie się o założenia metody Blue Ocean. Jeśli chcesz wiedzieć, jak działają najlepsi liderzy, jak wprowadza się zmiany, które dają efekty, zapraszam Cię na 2-dniowy warsztat “Leadership Mindset”, który już 15-16 czerwca w Warszawie.
Leadership Mindset odpowiada na najczęstsze problemy liderów
- Brak cierpliwości.
- Dylematy strategiczne i obawy o biznes.
- Poczucie chaosu.
- Niepewność, czy robi się dobrze.
- Słabsze wyniki lub obawa, że będą one gorsze w nadchodzących kwartałach.
- Poczucie tetryczenia, że zostaje się w tyle.
- Brak czasu na rzeczy ważne i najważniejsze, ciągłe pożary.
- Ścisk w głowie, gardle, sercu, brzuchu przez stres i pęd.
- Brak siły przebicia, poczucie frustracji, że inni nie słuchają nas z wystarczającą uwagą, szacunkiem.
3 firma – czyli jak wpływać na mentalność pracowników i zarządzać zmianą
01. Opis problemu
- Firma z branży finansowej
- Potrzeba docierania do nowych kandydatów
- Potrzeba budowania wizerunku
- Opór ludzi przed social mediami i nowymi technologiami lub brak umiejętności posługiwania się nimi
02. Źródła problemu
- Duże oczekiwania, ale brak przygotowania ludzi mentalnie i kompetencyjnie
- Oczekiwanie, że jeden warsztat coś zmieni
- Tkwienie w tyle za innymi branżami
- Skupienie na klasycznych metodach
03. Problem esencjonalny – czyli co było pierwotną przyczyną
- Duże oczekiwania, brak pracy nad mentalnością ludzi
04. Stworzenie rozwiązania – czyli kierunki, cele, działania, decyzje
- Rozwój mentalności ludzi
- Rozwój kompetencji ludzi
- Wdrażanie nowych technologii
05. Działania
- Wykład inspirujący dla 200 pracowników
- Akademia SMIT (social media, internet, technologie)
- Praca nad mentalnością
- Wdrożenie nowych technologii do rekrutacji np. bot na FB
06. Efekt
- Zwiększenie aktywności handlowców w sieci
- Testowanie rozwiązań
- Wytworzenie pozytywnej energii do testowania social mediów
- Wzmocnienie współpracy działu marketingu z agencją marketingową i sprzedażą
- Początek odtetryczania ludzi
- Obserwujemy biznesowe efekty
4 firma – czyli jak radzić sobie z brakiem otwartości ludzi
01. Opis problemu
- Branża sprzedaży produktów chemicznych
- Zmiana produktów i działania CRMu powoduje spadek motywacji handlowców
- Konflikt między IT a sprzedażą
- Zarząd trafia na ścianę mentalną w firmie
02. Źródła problemu
- Brak przygotowania ludzi do zmiany. Ostre zakomunikowanie oczekiwań zamiast dialogu
- Niezrozumienie przyczyn zmian przez ludzi
- Przywiązanie menadżerów i handlowców do dotychczasowych schematów działań
- Brak zdolności komunikacyjnych działu IT
03. Problem esencjonalny – czyli co było pierwotną przyczyną
- Zarząd wpadł w pułapkę oczekiwań
- Brak wizji strategicznej
- Brak rozwiniętej inteligencji emocjonalnej w IT
- Brak otwartości na zmianę w sprzedaży
04. Stworzenie rozwiązania – czyli kierunki, cele, działania, decyzje
- Praca nad kompetencjami zarządzania zmianą w zarządzie
- Praca nad otwartością u menadżerów i handlowców
- Zaangażowanie ludzi do myślenia strategicznego. Zaangażowanie zarządu do pokazywania zmian strategicznych
- Praca nad Inteligencją Emocjonalną w IT
05. Działania
- Akademia Zarządzania Zmianą dla Zarządu
- Akademia Zwinnego Przywództwa dla działu sprzedaży
- Warsztat + Coaching 1na1 z Inteligencji Emocjonalnej dla IT
06. Efekt
- według ludzi przez pierwsze 3 miesiące żaden… (choć to tylko złudne wrażenie)
- według prezesa: Ból wewnętrzny
- pod koniec 3 miesiąca: To ile się ku@$#@ wydarzyło przez 3 miesiące, to przez 3 lata się nie działo. Eureka!
- Brak zaufania do zmian na początku, ale później
- 4-5 miesiąc:
- wygrane dwie negocjacje z partnerami
- normalne rozmowy z IT
- zrozumienie sensu zmian
- IT ze sprzedażą zaczynają rozmawiać
Takie zmiany są możliwe, bo wprowadzaliśmy w firmie Leadership Mindset – czyli odpowiednie nastawienie i myślenie liderów, a także filozofię i metodologię zarządzania zmianą Change Value Process. Dodatkowym elementem było opieranie się o założenia metody Blue Ocean. Jeśli chcesz wiedzieć jak działają najlepsi liderzy, jak wprowadza się zmiany, które dają efekty, zapraszam Cię na 2-dniowy warsztat “Leadership Mindset”, który już 15-16 czerwca w Warszawie.
