Techniki Perswazji i wywierania wpływu

W dzisiejszych czasach wywieranie wpływu i perswazja są stosowane w naprawdę wielu dziedzinach naszego życia. Wiedza na temat ich wykorzystywania jest dostępna dla każdego. Jak sprawić, by korzystanie z nich było 100% etyczne oraz jak nauczyć się ją rozpoznawać w działaniach innych ludzi?

Przedstawiam Ci najpopularniejsze techniki perswazji, które opisuje m.in. Cialdini znany na całym świecie ze swojej książki „Wywieranie wpływu na ludzi”.

[Jeśli szukasz jednocześnie metod, sposobów na większą sprzedaż i lepsze przekonywanie innych do swoich pomysłów, idei, produktów to zapraszam Cię do bezpłatnego kursu 60 sekund sprzedaży. Przez 4 miesiące, 3 razy w tygodniu otrzymasz o 7:00 mail z inspiracją sprzedażową: https://adamdebowski.pl/sprzedaz/]

Atak personalny:

Twój przełożony zaczyna cię atakować poprzez wypominanie różnych spraw z przeszłości. Robi po to, by zbić Cię z tropu. Wie, że im bardziej niestabilny będziesz, tym łatwiej ulegniesz jego stanowisku.

Wzbudzanie poczucia winy:

Manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Wyrzuty sumienia czynią z nas ludzi bardziej uległych, skłonnych do ustępstw i rezygnujących z tego, co jest nam na rękę.

Przeszkadzanie:

Omawiasz ważny kontrakt. Siedzisz na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon, do pokoju ktoś zagląda i do tego klimatyzacja się zepsuła. Zaczynasz się czuć niekomfortowo i trudno Ci jest się skupić. I o to chodzi! Przecież Twój przeciwnik właśnie tego chce: byś był mniej uważny, mniej konsekwentny i abyś szybciej zakończył negocjacje.

W potrzasku autorytetu:

Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy garnitur profesora wzbudza autorytet. Potwierdza to eksperyment Roberta Cialdini w ramach którego kazano pielęgniarkom wykonywać absurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu. Pielęgniarki doskonale wiedziały, na co choruje pacjent, nie odważyły się jednak przeciwstawić presji autorytetu. Co więcej, inny eksperyment pokazał, że śmiertelną dawkę lekarstwa pielęgniarki są gotowe podać nawet, gdy polecenie wydał im przez telefon lekarz, którego nigdy nie widziały na oczy.

Społeczny dowód słuszności:

Im więcej ludzi potwierdzi dane przekonanie, tym poprawniejsze będzie się nam ono wydawać. Chcąc skłonić kogoś do ustępstwa, pokażmy, że pozostali już się na nie zgodzili. Łatwiej będzie nam przyjąć założenie, które zostało zaakceptowane przez dużą grupę osób. Szczególnie wtedy, gdy grupa ta cieszy się poważaniem czy sławą.

Zasada wzajemności:

Stosowana niegdyś przez członków sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA. Mianowicie, aby wyłudzić pieniądze, obdarowywali oni przypadkowych pasażerów kwiatkiem. Tym sposobem wywoływali w nich psychologiczny nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za rzeczy, które otrzymujemy.

Teraz również bardzo często spotykamy się z takim działaniem, np. w supermarketach. Dostajemy kawałek gratisowego serka na wykałaczce od przemiłej hostessy. O ile nie był on niesmaczny, prawdopodobnie będziemy czuli potrzebę zrekompensowania się poprzez zakup całego opakowania.

Niedostępność

Im coś jest trudniejsze do zdobycia, tym atrakcyjniejsze. Pewien biznesmen, importer wołowiny i jednocześnie student Cialdiniego, przeprowadził eksperyment. Dzwonił do klientów z informacją, że dostawy mięsa z RPA spadną w najbliższym czasie. Chwilę potem ilość jego zamówień wzrosła dwukrotnie. Poszedł więc o krok dalej. Jak się okazało, kiedy mówił, że dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent!

ZAANGAŻOWANIE

Wyobraź sobie taką sytuację: Otrzymujesz bardzo atrakcyjną ofertę zakupu auta. Po jeździe próbnej i przeanalizowaniu wszystkich “za i przeciw” decydujesz się na zakup. Sprzedawca uśmiecha się, gratuluje wspaniałego wyboru, a po chwili wraca z kierownikiem salonu. Okazuje się, że jednak nie wszystko jest takie proste, jak się na początku wydawało. W cenie nie uwzględniono podatku VAT, uzyskanie kredytu wiąże się z wysoką opłatą manipulacyjną, za coś trzeba jeszcze dopłacić itd. Skoro jednak już podjąłeś jakąś decyzję, poświęciłeś sporo czasu na myślenie o nowym zakupie, udowodniłeś sobie, że Twój wybór będzie dobry, czujesz się zobowiązany do kupna go teraz nawet na gorszych warunkach.

W takim przypadku sprzedawca wykorzystał naszą naturalną potrzebę bycia konsekwentnym. Jest to ważne dla nas też z tego powodu, że jeśli nie zmieniamy naszego zdania z minuty na minutę, nasz wizerunek kreuje się jako osoba godna zaufania i konsekwentna. Z natury nie jesteśmy rozsądni – jeśli zdarza nam się podjąć złą decyzję, to i tak mamy tendencje do brnięcia dalej. Staramy się znaleźć jakiś motyw, który by ją usprawiedliwił – wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi.

Właśnie na tej zasadzie opiera się najwięcej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorów i sprzedawców.

Niska piłka

Chodzi tu o sytuację, kiedy pierwsza przedstawiona nam propozycja jest co prawda bardzo korzystna, jednak nie do końca prawdziwa. Po jej zaakceptowaniu okazuje się, że np. nastąpiła pomyłka, sprzedawca źle spojrzał do cennika, bo produkt jest tak naprawdę droższy.„Pomyłkę” najczęściej wybaczamy, a tym samym dajemy się zmanipulować.

EFEKT UTOPIONYCH KOSZTÓW

Widzisz ofertę na weekend nad jezioro za 200 zł. Oferta wiąże się z pewnymi ograniczeniami: bilet musi być imienny, określony termin wyjazdu i brak zwrotu kosztów w przypadku rezygnacji. Mimo wszystko kupujesz bilet. Parę dni później widzisz ofertę za 140 zł  na domek letniskowy. Obie oferty są bardzo podobne, z tym, że domek wydaje Ci się atrakcyjniejszy od jeziora. Dlatego także i na ten wyjazd kupujesz bilet. Nagle orientujesz się, że obie oferty są w tym samym terminie. Z czego rezygnujesz?

Prawdopodobnie z domku, ponieważ pozornie lepiej stracić 140 zł niż 200 zł. Tylko pozornie, bo i tak wydałeś przecież 340 zł.

KUPONY,TALONY,BONY

Kupony spełniają swoją funkcję, jeżeli:

– zawierają dużą obniżkę – dzięki temu rośnie odsetek tych osób, które wcześniej w ogóle nie kupowały danego produktu.

– ma jak najkrótszy czas realizacji – to daje wrażenie wyjątkowej okazji, która nie może się zmarnować.

Ponadto, żeby nazwa jakiegoś produktu została zapamiętana, wymyślono skuteczny sposób. Przy zakupie produktu dostaje się kupon, który po odesłaniu do firmy daje możliwość odzyskania 20% wartości zakupu. Przy okazji przy zwrocie pieniędzy klient przypomina sobie drugi raz o w.w. firmie.

PATRIOTYZM

Z wielu badań wynika, że np. Amerykanie wolą produkty Amerykańskie.

Weźmy za przykład dwie firmy. Pierwsza z nich, japońska, zatrudnia 80% Amerykanów. Druga, amerykańska, zatrudnia po połowie Amerykanów i obcokrajowców. Jak wskazują badania, Amerykanie wybierają w takich przypadkach firmę japońską. Dlaczego? Czy ich zdaniem Amerykanie pracują lepiej? Nie do końca. Chodzi o to, że uważają, iż w ten sposób pomagają  swoim rodakom zapewniając im zatrudnienie oraz umacniając gospodarkę.

U nas jest trochę inaczej. Polacy nie ufają np. samochodom montowanym w Polsce. Na szczęście powoli ta tendencja zaczyna się zmieniać. Został np. wprowadzony polski znak jakości, którym chwalą się firmy produktów spożywczych.

INGRACJACJA

Polega to na manipulacji poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności. Osoby nieatrakcyjne i odpychające nie wzbudzają w nas zaufania. Ludziom uśmiechniętym, zadbanym i sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli więc chcemy zrobić na kimś wrażenie, staramy się zachować odpowiednio do sytuacji. Zasada ta dotyczy nie tylko naszego wyglądu, ale także wartości przez nas wyznawanych. Ludzie cenią dobrobyt, mądrość, zdrowie czyli wartości, które powszechnie wzbudzają pozytywne reakcje. Powołując się na nie, możemy liczyć na większą sympatię i korzyści.

Ingracjacja dzieli się na kilka typów:

Podnoszenie wartości partnera

Kto z nas nie lubi ludzi, którzy nas chwalą?

Poprzez komplementy podnosimy wartość drugiej osoby, a w zamian ona rekompensuje się nam swoją serdecznością i sympatią.

Sugeruje się np., że osoby inteligentne kupują określony proszek do prania, bo potrafią w ostatecznym rachunku ekonomicznym obliczyć, że to im się opłaca. „Jeśli jesteś mądry (a, sądzę, że tak) to kupisz, jeśli nie – zrezygnujesz. ”

Konformizm

Technika, która polega na dostosowaniu się do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia. Wykorzystują ją np. gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie prezentując się w  wojskowych czapkach czy politycy podczas przemówienia w stoczni zakładając kask.

Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni – rozpoczynając od wyglądu, a kończąc na poglądach politycznych.

Podobieństwo zapewnia łatwiejsze wywieranie wpływu, czyli podobne nam osoby chętniej spełniają nasze prośby. Ludzie częściej też przyznają rację tym, których znają i lubią. Zapamiętaj więc, że zwykły komplement niebywale zwiększa szanse na ustępstwo.

DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM

Jesteś sprzedawcą w sklepie komputerowym i rozpoczynasz negocjacje.

Od jakiej ceny zaczniesz? Najwyższej! Wiesz, że klient słysząc ją oburzy się. I dobrze, bo wtedy, obniżając cenę czy dorzucając do ceny koszty serwisu, idziesz na ustępstwo. Dzięki temu klient poczuje się zadowolony. Z przyjemnością i poczuciem zwycięstwa zdecyduje się na transakcję. Jaka więc w tym Twoja korzyść? W tym, że tylko Ty wiesz, że ta “niższa” cena także była i tak dużo wyższa od faktycznej wartości produktu.

Wyobraź sobie inną sytuację. Kobieta postanowiła kupić sobie sukienkę, buty i kapelusz wydając przy tym niebagatelną sumę. Z tego powodu jej mąż bardzo się na nią zdenerwował i kazał oddać wszystko do sklepu. Żona zgadza się, jednak prosi, by mogła zostawić przynajmniej kapelusz. Mąż zgadza się i… wszyscy są 100% usatysfakcjonowani. Dlaczego? Dlatego, że kobiecie od początku chodziło tylko o kapelusz. Zastosowała tu regułę wzajemności, wedle której jeśli ona nie upierała się przy swojej pierwszej wersji to on również nie czuje się w potrzebie bycia radykalnym w swoich żądaniach.

OPTYK Z BROOKLYNU

Nazwa tej metody pochodzi od autora tej techniki – pewnego optyka z Nowego Jorku, który wszystkim swoim klientom, gdy pytali o cenę, odpowiadał w ten sam sposób: “Szkła będą kosztowały 90 dolarów”. Jeśli klient nie oburzał się na tę propozycję, sprzedawca dodawał, że “za każde ze szkieł osobno”. Brak reakcji motywował sprzedawcę do ciągnięcia sprawy dalej słowami: “za podstawowy model”. Potem jeszcze doliczał kolejne kilkadziesiąt dolarów za osłony przeciwodblaskowe i szybką realizację zlecenia. Przestawał “naciągać” dopiero wtedy, gdy słyszał opór klienta. Im wcześniej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił.

POZORNE USTĘPSTWO

Masz już dość swojego operatora komórkowego, chcesz zrezygnować z jego usług, ale kiedy to robisz, odzywa się do ciebie pracownik sieci i namawia do negocjacji. W imieniu operatora idzie na ustępstwo i proponuje abonament niższy o 50 proc. przez pół roku. Zadowolony z oferty zgadzasz się i rezygnujesz z zerwania umowy. Tak naprawdę w takim przypadku zyskuje tylko operator, bo przez kolejne dwa lata będziesz korzystał z jego usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie ustępstw. Najczęściej jednak nie są one tej samej wartości, oczywiście na naszą niekorzyść.

WILK W OWCZEJ SKÓRZE

Pamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku i nieodłączny prochowiec porucznika Columbo? Na pierwszy rzut oka to obraz nędzy i rozpaczy. I do tego ten gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców. A te jego metody? Zapomina o ważnych rzeczach, plącze się, daleko mu do ideału policjanta twardziela. A jednak wygrywa! Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwiązał. Przechytrza tych, wydawałoby się – sprytnych przestępców, którzy dali się nabrać na wygląd ofermy.

Tak też robią niektórzy doświadczeni negocjatorzy. Sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w połowie wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością przyznają, że nie mają doświadczenia w tak poważnych rozmowach. Skutek? Twardy do tej pory przeciwnik zamienia się w

doradcę, zaczyna pomagać „ofermie”, traci czujność i wpada w pułapkę.

DOBRY I ZŁY GLINA

Jak wyglądają policyjne przesłuchania? Jeden z policjantów to brutal. Jest wulgarny i najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego. Drugi to człowiek-dusza: serdeczny, miły, własną piersią chroni atakowanego podejrzanego. Oczywiście to jedynie pokaz mający na celu tak zmanipulować przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu policjantowi.

Dokręcanie śruby

Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za prezydentury Nixona i Forda w roli głównej. Pewien asystent  został poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki zagranicznej. Dostarczając plik papierów, Kissinger odesłał go ze słowami: „Czy to wszystko, na co Pana stać?”.

Kilka dni potem asystent na biurku szefa położył drugą, dwa razy grubszą wersję raportu. Znowu dostał go z powrotem i znowu z takim samym komentarzem. Był przekonany, że pominął coś ważnego, więc po raz kolejny zasiadł do pracy. Bardzo dokładnie przewertował materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał. Tym razem postanowił go doręczyć osobiście. Wręczając raport, powiedział, że to wszystko, co mógł zrobić i nic więcej nie ma do dodania. “W takim razie będę musiał w końcu przeczytać ten raport” – odparł Kissinger.

Pusty portfel

Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi od nas proponowany towar, ale niestety, właśnie zarząd obciął mu budżet. W ten sposób daje do zrozumienia, że chętnie dokona transakcji, ale liczy na ustępstwa. Natomiast znalezienie rozwiązania? Przerzuca na nas.

Stopa w drzwiach

W tej technice stosujemy w pierwszej kolejności małą prośbę, by potem zwrócić się z dużą (tą właściwą).

Weźmy przykład.

Chodzimy po osiedlu mieszkaniowym w centrum Warszawy i prosimy lokatorów o podpisanie petycji na rzecz zwiększenia ochrony na parkingach ze względu na liczne kradzieże samochodów w ostatnim czasie.

Po jakimś czasie wracamy z większa prośbą. Pytamy, czy mieszkańcy będą chcieli płacić 100zł miesięcznie firmie ochroniarskiej w celu jeszcze skuteczniejszego bezpieczeństwa.

Badania dowodzą, że po pierwszej prośbie istotnie więcej osób zgadza się też na drugą niż w przypadku, gdy pierwszej nie było w ogóle.

Technika „granfalonu” (wg. Grażyny Kranas, UW)

Pojęcie granfalonu zostało zaczerpnięte z literatury. Wprowadził je Kurt Vonnegut na określenie często pozbawionej sensu potrzeby  przynależności. Kryteria tworzenia się grup opartych na tej potrzebie bywają mało istotne. Chodzi tu raczej o sam fakt bycia w niej.

Istotą granfalonu jest odróżnianie „swoich” od „obcych”, przy czym obcy są tu jednorodną, pozbawioną cech indywidualnych masą. “Swoi” zaś to ludzie, którzy mają taką samą jak my etykietę. Korzystając tu z myślenia heurystycznego, oszczędzamy czas i energię, ale jednocześnie pomijamy cenne informacje i zdobywamy jedynie prozaiczny obraz rzeczywistości. Silna identyfikacja z grupą jest swoistym uproszczeniem w poznawaniu świata, pomagającym stworzyć spójny obraz własnej osoby (jestem taki, jak inni) oraz opanowującym poczucie zagrożenia (w razie czego nie jestem sam/sama). Aby podtrzymać poczucie własnej wartości i zredukować lęk członkowie zaczynają bronić interesów grupy, przyjmują jej światopogląd, symbole i rytuały.

Zręczny propagandzista przy pomocy tej techniki może osiągnąć wiele w kierowaniu ludźmi. Czasem chodzi o cele pozytywne, jak np. motywowanie do działalności charytatywnej, tworzenie wspólnoty w sytuacji rzeczywistego zagrożenia czy rozwiązywania jakichś rzeczywistych problemów. Ale bywa też, że przy pomocy tej techniki można wywoływać fanatyzm, ostracyzm czy też zwykłą wrogość.

Posługiwanie się imieniem

Jeśli chcesz, aby Twój przekaz był spersonalizowany i aby trafiał do osoby w 100%, wplataj w swoją wypowiedź zwroty bezpośrednie. Mówiąc “Panie Tadeuszu” czy po prostu “Tadku” (w zależności od relacji), wpływasz na jego większe zainteresowanie, poczucie zobowiązania czy po prostu sympatię do Ciebie. Im częściej, choć nie nachalnie, będziesz używać imienia Twojego rozmówcy, tym większe jest prawdopodobieństwo, że będzie Ci przychylny.

[Ciekawe? Dużo tego prawda? Jeśli chcesz nauczyć się przekonywać, rozmawiać, sprzedać i chcesz mieć to podane w krótszy sposób to zapraszam Cię do bezpłatnego kursu 60 sekund sprzedaży. Przez 4 miesiące, 3 razy w tygodniu otrzymasz o 7:00 mail z inspiracją sprzedażową: https://adamdebowski.pl/sprzedaz/]

Uświadamianie hipokryzji

Technika zaindukowanej hipokryzji (Aronson i in. 1991).

Skłanianie podmiotu do otwartego poparcia poglądu, opinii, które akceptuje (przynajmniej werbalnie).

Koncentracja na jego zachowaniach sprzecznych z tą deklaracją.

Mechanizm – wzbudzanie dysonansu poznawczego (zagrożenie poczucia własnej wartości i integralności)

Świadek interakcji

Rind i Benjamin (1994) – ludzie chętniej spełniają prośby w obecności innych osób (na których opinii nam zależy)

Wpływ MNIEJSZOŚCI

Mniejszość może stać się w pewnych sytuacjach zdecydowaną siłą w grupie. Według psychologów wpływa na to kilka czynników:

Wzajemność wpływu w grupie

1. Mniejszość nie ma władzy. Zabierając głos i przedstawiając odmienne idee, wywołuje w grupie konflikt.
2. Większość nie lubi konfliktów, napięcia, nieporozumień i dąży do rozwiązania.
3. Mniejszość wykorzystuje to, tworząc poprzez swoje zachowanie sytuacje, w których rozwiązanie konfliktu oznacza przyjęcie poglądu mniejszości.

Warunki, które muszą być spełnione, aby wpływ mniejszości był skuteczny:

1) Konsekwencja w prezentowaniu własnego poglądu

2) Spójność – poszczególni członkowie powinni głosić takie same poglądy

3) Demonstracja pewności swoich przekonań i niechęć do zmiany swojego stanowiska

Mechanizmy REAKTANCJI

Wyobraź sobie szefa, który narzuca Ci swoje zdanie i planuje za Ciebie Twój rozkład dnia. Wyobraź sobie kogoś, kto trąbiąc natarczywie, zmusza cię do zwolnienia miejsca parkingowego.

W takich momentach odczuwasz presję. Buntujesz się, bo nikt przecież nie lubi być ograniczany. Wszyscy cenimy swobodę. Wszelkie zabiegi mające na celu odzyskanie swobody działania to właśnie reaktancja. Dlatego, jeżeli chcemy na kogoś wpłynąć, nie decydujmy za niego, lecz tak poprowadźmy rozmowę, aby on sam doszedł do wniosków, na których nam zależy.

Opór jest to stan motywacyjny prowadzący do przeciwstawiania się presji zmiany Twojego zachowania czy opinii.

Sposoby oporu:

Reaktancja

Nieufność

Ostrożność (uważne przyglądanie się propozycji)

Inercja (bezwład)

Reaktancja mówiąc ogólnie to stan psychiczny w sytuacji spostrzeganego zagrożenia swobody działania. Gdy ktoś coś chce narzucić i nas do czegoś zmusić pojawia się motywacja ukierunkowana na odzyskanie swobody działania lub wolności wyboru

działania.

Huśtawka emocjonalna

Jest to mechanizm stosowany m.in. przez Bandlera podczas szkoleń czy (lepiej bądź gorzej) przez polityków. Jego skuteczność potwierdza wiele eksperymentów psychologicznych. Zna go każdy szef i lider grupy.

Mechanizm ten polega na wprowadzaniu osoby w skrajne stany emocjonalne w krótkim odstępie czasowym. Najczęstsza kombinacja to strach i wkurzenie z ulgą i radością.

Najpierw budujesz sytuację napięcia i zdenerwowania (poprzez słowa lub gesty). Wprowadzasz drugą osobę w napięcie emocjonalne. Następnie (ważne, żeby była przerwa) kierujesz do tej osoby słowa, gesty i uczucia pozytywne, które ocieplają stosunki i wprowadzają stan ulgi.

Przykład psychologiczny:

Eksperyment polegał na tym, że badacze włożyli kartkę wielkości mandatu za wycieraczkę samochodu. Kolorystyka też była podobna, ale zamiast podpisu policjanta na kierowców czekało hasło: “Pomóż dzieciom!”. Po chwili podchodziła do niego osoba z prośbą o datek na dzieci.

Początkowo w kierowcy zostało wzbudzone napięcie, potem ulga. Taka huśtawka zaowocowała tym, że “nabrane” osoby znacznie częściej zgadzały się na prośbę, niż pozostali.

Przykład lidera w grupie:

Będąc przewodnikiem stada warto czasem podkreślić swoją władzę. Jest to znak zarówno dla Ciebie, jak i dla podwładnych. Ma on na celu pokazywać, że kontrolujesz sytuację i to od Ciebie zależy, w którym kierunku Twoja grupa pójdzie.

Załóżmy, że jesteście w biurze lub na zebraniu. Podczas niego wprowadzasz grupę w napięcie poprzez krytyczne sugestie, a nawet obrażanie. Wtedy ludzie poczują, że są zagrożeni. Ty następnie zaczynasz nagle zmieniać kierunek rozmów np. chwaląc, bądź zmieniając ton głosu, który rozluźnia atmosferę i sprawia, że wszyscy są zrelaksowani.

W tym momencie to Ty kontrolujesz sytuację, ponieważ panując nad emocjami, panujesz nad wszystkim. Słowa można zagłuszyć czy obalić, a stan emocjonalny zawsze jest górą. Ten, kto ma nad nimi władzę, jest liderem.

Poczucie winy

Negatywny stan emocjonalny wywołany naruszeniem norm postępowania; wiąże się z przewidywaniem kar wewnętrznych (wyrzuty sumienia, samooskarżanie się)

Wstyd

Negatywny stan emocjonalny odczuwany, gdy ktoś “wypada” poniżej osobistego ideału. Wstyd ma charakter publiczny (rumieńce).

Zakłopotanie (jako emocja podstawowa)

Pojawia się w innych okolicznościach niż wstyd (najczęściej zabawnych i zaskakujących).

Jest łagodniejsze niż wstyd.

Osoba zakłopotana czuje się niezręcznie i głupio. Natomiast osoba zawstydzona uważa się za złą i niemoralną.

Dlaczego wina i wstyd skłaniają do uległości?

Uległość może być formą zadośćuczynienia. Może też być ucieczką od negatywnego myślenia o sobie i swoich uczynkach.

Wina i wstyd sygnalizują zaś dla Twojego organizmu, że Twoje poczucie wartości, integralność i kontrola są zagrożone.

Poczucie własnej wartości można odzyskać robiąc coś dobrego lub po prostu społecznie akceptowanego.

Poczucie winy jest natomiast źródłem specyficznej motywacji. Dzięki niej ludzie są skłonni do naprawienia wyrządzonej krzywdy czy straty.

Wzbudzanie poczucia winy

Aby wzbudzić poczucie winy, musisz stworzyć sytuację, w której jednostka zachowa się niezgodnie z własnymi standardami. Dopuści się kłamstwa, zaniedbania bliskich lub spowoduje szkodę. Innym sposobem może być swoista hipokryzja – zwrócenie osobie uwagi, że jego zachowanie jest niespójne z wcześniejszymi standardami.

Teraz zwróć uwagę na to, gdy się komunikujesz.

Metod tych możesz użyć, aby ktoś, kto cały czas odkładał wszystko “na potem”, wreszcie zabrał się do roboty.

Np: a)”Kurcze Stefan, jesteśmy przyjaciółmi, ja dla Ciebie specjalnie przyjechałem do miasta, aby Ci pomóc, a ty nic nie robisz”

1. b) “Jak będąc rodzicem dwójki dzieci, które mają 8 i 10 lat, możesz pić alkohol każdego dnia. Uważasz, że jesteś odpowiedzialny…”

Jednocześnie pamiętaj, ktoś może wykorzystać te metody do celów negatywnych, mówiąc na przykład:

1. a) “Jesteśmy kumplami, nie napijesz się z nami?”
2. b) “Ej, taki przyjaciel z Ciebie, a nie pożyczysz 100zł?”
3. c) “Jesteś moim synem i tak późno wracasz do domu? Nie szanujesz ojca?”

Suplementacja

Metoda nastawiona na jednoczesne wykorzystanie kilku sposobów dotarcia do potencjalnego adresata. Ma na celu wywołanie w nim odczucia, że sposób myślenia czy wybór, który aprobujemy, jest jedyną słuszną drogą.

Informacje, które chcemy przekazać, powinny być połączeniem wpływu mediów i kontaktu bezpośredniego.

Metoda ta jest obecna w różnego typu kampaniach reklamowych. Postaci w nich występujące przyjmują na siebie odpowiedzialność za prawdziwość podawanych przez nich informacji. Jednak de facto odpowiedzialności tej wcale nie mają.

Dokładnie taka sama „procedura” przekazywania pożądanych treści występuje w korporacjach gospodarczych. Niejednokrotnie słyszymy np. „zaufaj swoim zmysłom”. Lecz powinniśmy dodać „a my wprowadzimy je w świat złudzeń”.

Symplifikacja

Jest to metoda wykorzystująca sposób naszego weryfikowania prawdziwości informacji podczas chaosu. Polega na redukowaniu idei do prostych sloganów, haseł czy obrazów. Kiedy jesteśmy pod wpływem emocji słysząc lub widząc takie “migawki” nie zastanawiamy się nad szczegółami, które byłyby niespójne, a może nawet sprzeczne. Komunikat w ostatecznej wersji staje się apelem, wezwaniem czy imperatywem, któremu nie uleglibyśmy, gdyby tylko nie te emocje.

Jednostronna i dwustronna argumentacja

Wybór jednostronnej czy dwustronnej argumentacji zależy od adresata, poziomu intelektualnego i siły argumentów.

Argumentacja jednostronna stosowana jest w sytuacji, gdy tylko uzasadniamy czy dokumentujemy dane stanowisko. Nie potrzebujemy tu weryfikacji założenia. Opieramy się głównie na wywołaniu efektu dobudowywania kolejnych elementów naszej tezy. Jej sama prawdziwość nie jest poddawana jakiejkolwiek wątpliwości.

W przypadku argumentacji dwustronnej dobór faktów podyktowany jest wytworzeniem złudzenia, że prezentowana jest wszechstronna analiza zjawiska, a określone informacje podawane są w odpowiedniej kolejności. Ten sposób przekazu daje osobie poczucie zaproszenia do myślenia analitycznego i samodzielnego formułowania opinii. W istocie przekaz ma budowę hierarchiczną i siła argumentów jest nierównoważna, co oznacza, że kontrargumenty są znacznie słabsze.

Stereotypizacja

Szufladkowanie, np. ze względu na wygląd zewnętrzny, daje złudzenie panowania nad sytuacjami złożonymi. Ułatwia kategoryzację, tworzenie spójności grupy, a przez to także manipulowanie nią. Grupowe nastawienie można wykorzystać np. poprzez wprowadzenie określonego kanonu elementów ubioru. Noszenie tych samych koszulek na przykład daje złudzenie jednomyślności i siły zespołu. Kategoryzacja sprzyja tym samym bezrefleksyjności, a zagraża zdrowemu krytycyzmowi.

Stereotypizacja może być też preludium budowania kompleksu twierdzy, której członkowie muszą bronić się przed poczuciem zewnętrznego zagrożenia. Może ono polegać np. na stwierdzeniu: “oni nas nie rozumieją, musimy się trzymać razem”. Nawet jeśli początkowo nie chcemy temu uwierzyć, jak to powiedział Joseph Goebbels: “Kłamstwo powtórzone tysiąc razy staje się prawdą”

[ To już prawie koniec. Jeśli chcesz więcej i  szukasz metod, sposobów na większą sprzedaż i lepsze przekonywanie innych do swoich pomysłów, idei, produktów to zapraszam Cię do bezpłatnego kursu 60 sekund sprzedaży. Przez 4 miesiące, 3 razy w tygodniu otrzymasz o 7:00 mail z inspiracją sprzedażową: https://adamdebowski.pl/sprzedaz/]

Technika identyfikacji

Polega na utożsamianiu się z naszym odbiorcą. Mamy tu bardzo szerokie pole manewru począwszy od jednakowego systemu wartości, poprzez wspólne korzyści, a kończąc na takim samym pochodzeniu. Po “zjednaniu się” z naszym “bliźniakiem”, możemy zacząć wprowadzać treści, które są dla nas korzystne i o które chodziło nam od samego początku. Technikę tę wykorzystuje się np. w korporacjach gospodarczych podczas systemu szkoleń młodych adeptów, którzy „prowadzeni” są przez starszych kolegów, czy trenerów zgodnie z zasadą „zaczynając byłem/łam w tym samym miejscu, gdzie Ty teraz. Naśladując mnie osiągniesz to co ja”.

Równie kluczowa, co wiedza o stosowaniu technik perswazji, jest umiejętność obrony przed wpływem innych osób.

Mimo, że to temat dość rozległy, jego esencję zamknąć można w 5 kwestiach:

1. Znaj swoją wartość, swoje umiejętności i cechy osobowości. Wraz z lepszym rozumieniem siebie rośnie Twoja samoświadomość, a także łatwiej Ci trzymać się swojego stanowiska w dyskusji. Tym samym nie narażasz się też na “wkręcenie” w poglądy czy pomysły, które nie są z Tobą zgodne.
2. Poznaj techniki lingwistyczne (np. Sleight of Mouth czy Sofizmaty). Prawdopodobnie miałeś już z nimi do czynienia. Ludzie używają ich bardzo często, zwykle kompletnie nieświadomie. Ty, w przeciwieństwie do nich, będziesz mieć świadomość, jaką moc mają słowa oraz w jaki sposób ktoś próbuje to wykorzystać. Całą wiedzę na ten temat przekazałem w MISTRZU LINGWISTYKI – szkoleniu, o którym więcej dowiesz się klikając w ten link: [korocks_recommend_product]
3. Zadawaj dużo strategicznych i krytycznych pytań. Dopytuj swojego rozmówcę o wszelkie szczegóły, bo dzięki temu właśnie wyczujesz jego intencje oraz zrozumiesz jego system działania.
4. Kontroluj swoje emocje. Nie daj się wciągać w poczucie winy, nie ulegaj atmosferze gniewu ani strachu. Tak, na początku może być ciężko, ale pamiętaj – praktyka czyni mistrza.
5. Dostrzegaj kłamstwo. Znajomość mowy ciała, mimiki twarzy i mikroruchów to wiedza, która nierzadko bije na głowę nie jeden wariograf. A co ważniejsze – skutecznie ochroni Cię przed wpływem każdego manipulanta.

Pamiętaj, że zarówno stosowanie perswazji, jak i bronienie się przed nią, wymaga sporych umiejętności językowych.

Dzięki szkoleniu Mistrz Lingwistyki zapoznasz się m.in. z Piramidą Współpracy pozwalającą Ci skuteczniej osiągać wspólne cele czy Sofizmatami, czyli świadomie popełnianymi błędami dyskusyjnymi.