Wywieranie wpływu i perswazja (techniki perswazji) są w dzisiejszych czasach szeroko stosowane. Wiedza na ten temat jest dostępna dla każdego. Aby móc etycznie korzystać z tych metod oraz bronić się, jeśli ktoś nieetycznie je stosuje, potrzebna jest świadomość, co jest możliwe i jak to jest robione. Innymi słowy, musimy dobrze poznać techniki perswazji nim zaczniemy je stosować oraz nim zaczniemy bronić się przed manipulacją stosowaną przez innych.

Oto zebrane najpopularniejsze techniki perswazji, jakie opisuje m.in. Cialdini, który znany jest na całym świecie ze swojej książki “Wywieranie wpływu na ludzi“. Są powszechnie stosowane i wielokrotnie w eksperymentach sprawdzano ich skuteczność.

 

POPULARNE TECHNIKI PERSWAZJI, WYWIERANIA WPŁYWU I MANIPULACJI

Zapraszam do dyskusji i podzieleniem się obserwacjami, czy doświadczyliście którejś z tych technik perswazji, jak zareagowaliście, a może sami je wykorzystujecie? Pamiętajmy, że nie są one jednoznacznie dobre ani złe – wszystko zależy od tego, w jakim kontekście i w jaki sposób stosujemy techniki perswazji.

Promocja: Poznaj złożony pakiet “Akademia przekonywania i sprzedaży idei”, dzięki któremu… zresztą, sprawdź sam(a).

 

Atak personalny

Twój przełożony zaczyna cię atakować, wypominając ci różne personalne rzeczy z przeszłości. Rozmówca chce cię w ten sposób zbić z tropu. Im mniej pewnie będziesz się czuł, tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.

 

Wzbudzanie poczucia winy

Manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić rozmówcę.

 

Przeszkadzanie

Technika nawiązująca do poprzedniej. Omawiasz ważny kontrakt, ale gospodarz, z którym robisz interesy, posadził cię na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon, do pokoju ktoś zagląda i do tego klimatyzacja się zepsuła. Zaczynasz się czuć niekomfortowo, trudno ci się skupić. I o to chodzi! Będziesz mniej uważny, nie dość konsekwentny w swoich żądaniach, mało twardy, szybciej skończysz negocjacje – a na to liczy twój przeciwnik.

 

W potrzasku autorytetu

Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota, garnitur profesora… Amerykanie badali, jak duża jest siła autorytetów. Okazuje się, że posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń lekarzy może nawet zagrażać życiu pacjentów. Robert Cialdini opisuje eksperyment, podczas którego kazano pielęgniarkom wykonywać absurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu. Pielęgniarka doskonale wiedziała, na co choruje pacjent, nie odważyła się jednak przeciwstawić presji autorytetu. Inny eksperyment pokazał, że
śmiertelną dawkę lekarstwa gotowe są podać także pielęgniarki, którym polecenie wydał przez telefon nieznany lekarz.

 

Społeczny dowód słuszności

Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, jeśli inni też tak czynią. Jeżeli chcemy kogoś skłonić do ustępstwa, pokażmy, że inni się na to również zgodzili. Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które zaakceptowali inni (im jest ich więcej, im są bardziej sławni, tym lepiej). Z tego powodu wiele produktów reklamują znani aktorzy, piosenkarze itp.

 

Zasada wzajemności

Taką zasadę stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA, obdarowując przypadkowych pasażerów kwiatem, a następnie prosząc o datek, który zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposób psychologiczny nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za to, co otrzymujemy.

Inny przykład: w promocji w supermarkecie dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie zrekompensujesz się, kupując całe opakowanie.

 

zasada wzajemności - techniki perswazji

Jak wszyscy, to wszyscy…

 

Niedostępność

To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane. Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego chcę. W “Wywieraniu wpływu” opisane jest to tak: Pewien biznesmen, importer wołowiny i jednocześnie student Cialdiniego, przeprowadził eksperyment. Kiedy dzwonił do swoich klientów, informując, że dostawy mięsa z RPA spadną w najbliższym czasie, zamówienia wzrosły dwukrotnie. Kiedy mówił, że dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent! Informacja zyskała na wartości, bo była wyjątkowa, ekskluzywna.

Kupony rozsyłane do domów spełniają swoją funkcję jeżeli:
obniżka jest wysoka bo wtedy rośnie odsetek tych osób, które wcześniej nie kupowały danego produktu. Plus jest taki, że klient może polubić dany produkt i przyzwyczaić się do niego. W wypadku niskich obniżek jest to mało korzystne, bo duży odsetek osób to ci którzy i bez zniżki kupili by dany produkt.

Jeśli produkt był na dużej promocji to sporo osób, które nie skorzystały z oferty, później w normalnej cenie kupują dany produkt. Człowiek zapamiętuje markę z promocji, bo była to sytuacja niecodzienna, wyróżniająca się.

Ważność kuponu =>im krótszy czas na realizację tym lepiej =>wyjątkowość okazji, kupon nie może się zmarnować. – Mimo, że znane marki mają największy procent wykorzystanych kuponów, nie znaczy, że mieli więcej klientów, bo to lojalni klienci z nich korzystali oraz ci przywiązani do marki, a mniejsze firmy pozyskały więcej nowych klientów.

Zaangażowanie

W “Wywieraniu wpływu” Cialdiniego czytamy: Siła tej techniki perswazji polega na zaoferowaniu potencjalnemu nabywcy niezmiernie atrakcyjnych warunków zakupu auta. Po jeździe próbnej, sprawdzeniu wszystkiego, klient decyduje się na kupno samochodu. Wtedy sprzedawca uśmiecha się i kiwa głową, wyrażając uznanie dla rozsądku klienta. Następnie znika na zapleczu i po kilkunastu minutach wraca z kierownikiem salonu. Co się okazuje, że to wszystko nie jest takie proste jak się na początku wydawało, ponieważ np. nie uwzględniono podatku VAT, uzyskanie kredytu wiąże się z wysoką opłatą manipulacyjną, za coś trzeba dopłacić itd. Ale skoro klient dobrowolnie zaczął rozważać kupno samochodu, czuje się zobowiązany do kupna go teraz nawet na gorszych warunkach.

W regule tej wykorzystuje się naturalną potrzebę bycia konsekwentnym. Ludzi o takich cechach oceniamy jako godnych zaufania. Sami też chcemy tacy być, a przez to łatwiej nas zmanipulować. Z natury nie jesteśmy rozsądni – jeśli zdarza nam się podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia dalej, staramy się znaleźć sposób, by ją uzasadnić – wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi. Właśnie z tą zasadą wiąże się najwięcej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorów i sprzedawców.

 

Niska piłka

Manipulator przedstawia pierwszą propozycję, która jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją zaakceptować i wtedy okazuje się, że nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca źle spojrzał do cennika, i produkt jest droższy. Zasada często stosowana przez supermarkety, gdzie bardzo często o tym, że produkt jest droższy, dowiadujemy się przy kasie. “Pomyłkę” najczęściej wybaczamy, a tym samym dajemy się zmanipulować.

 

Efekt utopionych kosztów

Widzisz ofertę na weekend do Szczyrku za 200 zł. Oferta wiąże się z pewnymi ograniczeniami: bilet musi być imienny, określony termin wyjazdu i brak zwrotu kosztów w przypadku rezygnacji. Mimo wszystko wchodzisz i kupujesz bilet. Parę dni później widzisz ofertę za 140 zł do Karpacza na takich samych zasadach jak wyjazd do Szczyrku, tyle że Karpacz wydaje ci się atrakcyjniejszy od Szczyrku. Dlatego wchodzisz i kupujesz bilet. W domu orientujesz się, że oba wyjazdy są w ten sam weekend. Z czego rezygnujesz? Z Karpacza, bo pozornie lepiej stracić 140 zł niż 200 zł, ale to nie prawda, bo i tak wydałeś przecież 340 zł.

(1 sytuacja – Kupujesz marynarkę za 125 $ i kalkulator za 15 $, ale sprzedawca informuję cię, że 20 minut drogi stąd można kupić ten kalkulator za 10 $. W takiej sytuacji 68% ludzi decyduje się pójść do drugiego sklepu kupić ten kalkulator. Druga sytuacja – Kupujesz marynarkę za 15 $ i kalkulator za 125$. Jesteś informowany, że 20 minut drogi stąd kupisz ten kalkulator za 120 $. 29% osób zdecydowało się tam pójść, a przecież w obu wypadkach w grę wchodziło zaoszczędzenie 5 $ ze 140 $ wydanych.

 

Zastosowanie kuponów, talonów, bonów

Kupony spełniają swoją funkcję jeżeli:
obniżka jest wysoka bo wtedy rośnie odsetek tych osób, które wcześniej nie kupowały danego produktu.

Plus, jest taki, że klient może polubić dany produkt i przyzwyczaić się do niego. W wypadku niskich obniżek jest to mało korzystne, bo duży odsetek osób kupujących to ci którzy i bez zniżki kupili by dany produkt.

Poza tym jeśli produkt był na dużej promocji to sporo osób, które nie skorzystały z oferty, później w normalnej cenie kupują dany produkt gdyż człowiek zapamiętuje markę z promocji, bo była to sytuacja niecodzienna, wyróżniająca się.

Kolejną ważną cechą którą powinny posiadać kupony jest data ważności. Im krótszy czas na realizację tym lepiej. Ma się wrażenie, że to wyjątkowa okazja i kupon nie może się zmarnować. (Mimo, że znane marki mają największy % wykorzystanych kuponów nie znaczy, że mieli więcej klientów ,bo to lojalni klienci z nich korzystali ci przywiązani do marki, a mniejsze firmy pozyskały więcej nowych klientów)

Żeby nazwa jakiegoś produktu została zapamiętana wymyślono skuteczny sposób. Przy zakupie produktu dostaje się kupon, który odesłany do firmy daje możliwość odzyskania20%wartości zakupu, przy zwrocie pieniędzy klient przypomina sobie drugi raz o firmie. Problem powstaje tez wtedy gdy to klient uważa, że umie świetnie korzystać z promocji, a nie marka daje mu te możliwości dlatego dobrym sposobem jest schowanie kuponu do opakowania wtedy człowiek dopiero w domu się orientuje, że firma zrobiła w jego stronę miły ukłon.

 

Patriotyzm

Z wielu badań wynika np., że Amerykanie wolą produkty Amerykańskie. Jeśli jedna firma była amerykańska gdzie połowa zatrudnionych tam ludzi to Amerykanie, a druga połowa to obcokrajowcy, a druga firma była japońska gdzie 80% zatrudnionych to Amerykanie, a 20% to obcokrajowcy to wtedy Amerykanie wybierali japońską firmę. Uważają, że pomagają w ten sposób swoim rodakom zapewniając im zatrudnienie oraz umacniają gospodarkę, a nie dlatego, iż uważają, że amerykanie lepiej pracują

 

Ingracjacja

Polega na manipulowaniu innymi poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętniej zaufamy osobie ładnej, dobrze ubranej, elegancko się wysławiającej niż brzydkiej, niegrzecznej i byle jak ubranej. Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym, sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli chcemy zrobić na kimś wrażenie, staramy się zachować odpowiednio do sytuacji. Zasada ta dotyczy nie tylko naszego wyglądu, ale także wartości przez nas wyznawanych. Ludzie cenią dobrobyt, mądrość, zdrowie – to są wartości, które powszechnie wzbudzają pozytywne reakcje, powołując się na nie, możemy liczyć na większą sympatię i korzyści. Wyróżniamy różne rodzaje ingracjacji np.

 

Podnoszenie wartości partnera

Wzięte z “Wywierania wpływu” Cialdiniego: Któż z nas nie lubi ludzi, którzy nas chwalą? Komplementujmy więc naszego negocjacyjnego partnera – przez pochlebstwa zwiększamy jego mniemanie o sobie, podnosimy jego wartość, a on rekompensuje się nam serdecznością i sympatią. Sugeruje się np., że osoby inteligentne kupują określony proszek do prania, bo potrafią w ostatecznym rachunku ekonomicznym obliczyć, że to się opłaca. „Jeśli jesteś mądry (a, sądzę, że tak) to kupisz, jeśli nie zrezygnujesz. ”

 

Konformizm

Zasada tej techniki perswazji polega na dostosowaniu się do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia. Dlatego gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie prezentują sceniczne stroje w wojskowe czapki, a politycy podczas przemówienia w stoczni zakładają kask.

Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni – czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy polityczne. Podobieństwo powoduje, że łatwiej nam na nich wpływać, a takie osoby chętniej spełniają nasze prośby. Ludzie częściej przyznają rację tym, których znają i lubią. Zgodnie z tą zasadą zwykły komplement zwiększa szanse na ustępstwo.

– Badania pokazują także, że bardzo ważna jest atrakcyjność fizyczna. O ludziach przystojnych, dobrze ubranych myślimy, że są mądrzejsi,
inteligentniejsi od innych. Przeprowadzono eksperyment, w którym to eksperymentatorki pojawiały się w różnych sklepach, zawsze we czwartki o tej samej porze. Wchodziły do sklepu, włączały stoper i stały przez 5 sekund przy jakimś stoisku, a następnie przesuwały się dalej. Czasami eksperymentatorki ubierały się na sportowo, a czasem bardzo elegancki. Okazało się, że wygląd wyraźnie wpływa na personel sklepu. Wystrojone panie oczekiwały na zainteresowanie sprzedawcy średnio o ponad 22 sekundy.

 

Drzwi zatrzaśnięte przed nosem

Wzięte z “Wywierania wpływu” Cialdiniego: Jesteś sprzedawcą w sklepie komputerowym i rozpoczynasz negocjacje.
Od jakiej ceny zaczniesz? Najwyższej! Wysuwając taką propozycję, wiesz, że klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to, bo wtedy obniżasz cenę albo dorzucasz do ceny koszty serwisu, czyli idziesz na ustępstwo. Klient czuje się zadowolony, z przyjemnością i poczuciem zwycięstwa decyduje się na transakcję. Tylko ty wiesz, że druga cena także była dużo wyższa niż ta, na którą bez problemu mogłeś się zgodzić.
Najpierw przedstawiasz zbyt dużą prośbę by została spełniona, a następnie prośbę właściwą.

Drugi przykład: Dziewczyna kupuje sukienkę, buty i kapelusz, mąż się wścieka i każe jej wszystko oddać, ale ona prosi żeby pozwolił jej chociaż kapelusz zostawić. Obowiązuje tu reguła wzajemności. Jeśli ktoś z czegoś ustępuje(nie upiera się przy swojej wstępnej propozycji) to ta druga osoba powinna zaakceptować tę nową łatwiejszą, lepszą dla niego ofertę. W ten sposób kobieta osiągnęła swój cel, ponieważ os samego początku zależało jej tylko na kapeluszu.

 

Optyk z Brooklynu

Nazwa tej metody pochodzi od autora tej techniki – pewnego optyka w Nowym Jorku, który wszystkich swoich klientów, gdy pytali o cenę, podchodził w ten sam sposób. – Szkła będą kosztowały 90 dolarów , mówił i czekał na reakcję klienta. Gdy ten się nie oburzał, dodawał, za każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował go do dodania, że to za podstawowy model, potem jeszcze doliczał kolejne kilkadziesiąt dolarów za osłony przeciwodblaskowe i szybką realizację zlecenia. Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im wcześniej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił.

 

Pozorne ustępstwo

Metoda stosowana nagminnie. Masz już dość swojego operatora komórkowego, chcesz zrezygnować z jego usług i kiedy to robisz, odzywa się do ciebie pracownik sieci i namawia do negocjacji. W imieniu operatora idzie na ustępstwo i proponuje abonament niższy o 50 proc. przez pół roku, zgadzasz się zadowolony. A przecież masz najniższy abonament? W takim przypadku zyskuje tylko operator, bo przez kolejne dwa lata będziesz korzystał z jego usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie ustępstw, najczęściej jednak nie są one tej samej wartości, oczywiście na naszą niekorzyść.

 

Wilk w owczej skórze

Pamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku i nieodłączny prochowiec porucznika Columbo? Na pierwszy rzut oka to obraz nędzy i rozpaczy. I do tego ten gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców. A te jego metody? Zapomina o ważnych rzeczach, plącze się, daleko mu do stereotypu policjanta twardziela. A jednak wygrywa! Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwiązał, przechytrzając, wydawałoby się, sprytnych przestępców, którzy dali się nabrać na wygląd ofermy. Tak też robią niektórzy doświadczeni negocjatorzy. Sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w połowie wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością przyznają, że nie mają doświadczenia w tak poważnych rozmowach. Skutek? Twardy do tej pory przeciwnik zamienia się w doradcę, zaczyna pomagać “ofermie”, traci czujność i wpada w pułapkę. Podobną metodą do tej techniki perswazji jest „ dobry \ zły glina”

 

Dobry i zły glina

Jeśli chodzi o techniki perswazji, ta jest absolutnym klasykiem. Przypomnij sobie, jak wyglądają policyjne przesłuchania. Jeden z policjantów to brutal, jest wulgarny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego. A drugi to człowiek-dusza, serdeczny, miły, własną piersią chroni atakowanego podejrzanego. To tylko pokaz – tak samo gra “zły”, jak i “dobry” policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulować przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu policjantowi. Podobną metodę stosują cywilni negocjatorzy – jeden bywa twardy i niezłomny, drugi – chętniej godzi się na ustępstwa. Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godząc się na warunki drugiej strony, często nie zdając sobie sprawy, że to właśnie ten “miękki” negocjator nas wykorzystał.

 

Dokręcanie śruby

Wzięte z “Wywierania wpływu” Cialdiniego: Tę technikę perswazji najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za prezydentury Nixona i Forda w roli głównej. Otóż kiedy poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki zagranicznej asystent dyplomaty dostarczył mu kilkustronicowy raport, Kissinger odesłał go szybko z notatką “Czy to wszystko na co Pana stać?”. Kilka dni potem asystent na biurku szefa położył drugą, dwa razy grubszą wersję raportu. Ponownie dostał raport z powrotem z taką samą notatką. Przekonany był, że pominął coś ważnego, więc po raz kolejny zasiadł do pracy, bardzo dokładnie przewertował materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał. Tym razem postanowił go doręczyć osobiście. Wręczając raport, powiedział, że to wszystko, co mógł zrobić, i nic więcej nie ma do dodania. – W takim razie będę musiał w końcu przeczytać ten raport – odparł Kissinger. Pytając, czy to już wersja ostateczna, czy nic bardziej atrakcyjnego partner nie może zaproponować, dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i ustępuje.

 

Pusty portfel

Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi od nas proponowany towar, ale niestety, właśnie zarząd obciął mu budżet. W ten sposób daje do zrozumienia, że chętnie dokona transakcji, ale liczy na ustępstwa i znalezienie rozwiązania przerzuca na nas.

 

Stopa w drzwiach

Mechanizm odwrotny do techniki: drzwi zatrzaśnięte przed nosem(drzwiami w twarz). W tej technice stosujemy w pierwszej kolejności małą prośbę, by potem wrócić z dużą(właściwą). Weźmy przykład.
Chodzimy po osiedlu mieszkaniowym w centrum Warszawy i pytamy lokatorów czy podpiszą petycję na rzecz tego, aby zwiększyć ochronę na parkingach, bo ginie dużo samochodów. Po jakimś czasie wracamy z większa prośbą. Pytamy, czy mieszkańcy będą chcieli płacić 100zł miesięcznie firmie ochroniarskiej, aby było więcej ochroniarzy. Badania dowodzą, że po pierwszej prośbie istotnie więcej osób zgadza się też na drugą niż w przypadku gdy pierwszej nie było w ogóle. Czy przypominasz sobie sytuacje, że ktoś korzystał z tej techniki perswazji na tobie?

 

Efekt osoby trzeciej

Przeprowadzono badania w restauracjach. Podchodzono do mężczyzn w obecności kobiety, oraz to samotnych facetów i proszono o kupno losów na loterie. Mężczyźni w obecności kobiet kupili 2 razy więcej losów od mężczyzn jedzących samotnie. Ciekawostka: W Polsce zrobiono takie samo badanie i okazało się że Polscy mężczyźni nie są podatni na ten mechanizm. Nie wykazano istotnych różnic między grupami samotnych i “w obecności kobiety”. Badanie z 1998 roku.

 

Technika „granfalonu” (wg Grażyny Kranas, UW)

Pojecie granfalonu zostało zaczerpnięte z literatury. Wprowadził je Kurt Vonnegut na określenie dumy ze stowarzyszenia się – często pozbawionego sensu – istot ludzkich. Kryteria tworzenia się grup bywają mało istotne. Mimo to przynależność jednostki do granfalonu zawsze ma dla jednostki znaczenie i przynosi jej jakieś zyski.

Przynależność do grupy często pozwala porządkować świat, rozumieć skomplikowaną rzeczywistość, chociaż to rozumienie może być bardzo powierzchowne. Istotą granfalonu jest odróżnianie „swoich” od „obcych”, przy czym obcy stają się jednorodną, pozbawioną cech indywidualnych masą. Dużo lepiej postrzegamy i oceniamy ludzi, którzy mają tę samą co my etykietę. Korzystamy przy tym z myślenia heurystycznego, dzięki któremu oszczędzamy czas i energię, ale jednocześnie pomijamy cenne informacje i zdobywamy uproszczony obraz rzeczywistości. Silna identyfikacja z grupą jest swoistym ułatwieniem czy uproszczeniem w poznawania świata, ale pomaga stworzyć spójny obraz własnej osoby (jestem taki, jak inni) oraz opanować poczucie zagrożenia (w razie czego nie jestem sam/sama). Aby podtrzymać poczucie własnej wartości i zredukować lęk członkowie zaczynają bronić interesów grupy, przyjmują jej światopogląd, symbole i rytuały.

Zręczny propagandzista przy pomocy tej techniki może osiągnąć wiele celów w kierowaniu ludźmi. Pół biedy, jeśli chodzi o jakieś cele pozytywne, jak np. motywowanie do działalności charytatywnej, tworzenie wspólnoty w sytuacji rzeczywistego zagrożenia, czy rozwiązywania jakichś rzeczywistych problemów. Ale bywa też, że przy jej pomocy można wywołać fanatyzm, ostracyzm czy też zwykłą wrogość.

Wydaje się, że szczególnie często techniką granfalonu posługują się kaznodzieje i liderzy religijni. Ale jest ona także popularna wśród polityków, którzy próbują zdobyć czy zjednać sobie wyborców. Dobrym przykładem mogą tu być wystąpienia lidera Samoobrony A. Leppera, który nieustannie podkreślał, że solidaryzuje się z wszystkimi ludźmi żyjącymi w biedzie. W zależności od koniunktury bywał też zwolennikiem kapitalizmu, socjalizmu, konserwatyzmu lub liberalizmu.

Szef Samoobrony przeszedł dobrze widoczna metamorfozę swoich poglądów. Przed wyborami był zwolennikiem silnie socjalnego państwa i przeciwnikiem jakiejkolwiek prywatyzacji. Dla odmiany 5 grudnia 2005 r. , podczas spotkania w Business Center Club, nazwał siebie i swój program socjalliberalnym, a prywatyzacja okazała się nie stanowić już żadnego problemu.

 

Posługiwanie się imieniem nakłanianego

Znajomość imienia rozmówcy jest bardzo prostym i bardzo skutecznym elementem komunikacji. Choć niekoniecznie można to zaliczyć do techniki perswazji, to autentycznie przybliża to rozmówców, dzięki czemu łatwiej się rozmawia i łatwiej przekonać drugą osobę.

Podobieństwo imion, jak pokazują badania, bardzo zbliża ludzi. Bardziej prawdopodobne jest, że dwie Anie się poznają w grupie nieznajomych osób, niż Ania i Kasia.

Ciekawe jest też to, że poziom lubienia innych osób, może też zależeć od liter w imieniu i nazwisku. Jeśli czyjeś inicjały np. J.K. (Jerzy Kaszpirowski) będą takie same jak moje np. J.K. (Jarek Krugiel) to jest większe prawdopodobieństwo, że bardziej będę chciał poznać i zaprzyjaźnić się właśnie z Jerzym, a nie z jakimś W.P. (Wojtek Patańczyk)

 

Incydentalne podobieństwo

Badania J. Burgera i wsp. (2004)
3 eksperymenty, w których manipulowano podobieństwem daty urodzenia, imienia i linii papilarnych.
a) Zbieżność daty urodzenia dwukrotnie zwiększała szanse spełnienia prośby;
b) Zbieżność imienia o.b. i osoby proszącej zwiększa średnie kwoty ofiarowane na rzecz chorych dzieci. Zbieżność imienia o.b. i chorej dziewczynki nie skutkuje większymi datkami.
c) Wzrost spełniania prośby o zrecenzowanie eseju tylko w warunkach wyjątkowego podobieństwa linii papilarnych.

 

Uświadamianie hipokryzji

Techniki perswazji zaindukowanej hipokryzji (Aronson i in. 1991). Skłanianie podmiotu do otwartego poparcia poglądu, opinii, które akceptuje (przynajmniej werbalnie). Koncentracja na jego zachowaniach sprzecznych z tą deklaracją. Mechanizm – wzbudzanie dysonansu poznawczego (zagrożenie poczucia własnej wartości i integralności).

 

Świadek interakcji

Rind i Benjamin (1994) – ludzie chętniej spełniają prośby w obecności innych osób (na których opinii nam zależy)

 

Wpływ mniejszości

Oto co, wg psychologów, wpływa na to, że mniejszość może często być zdecydowaną siłą w grupie. Jakie techniki perswazji może stosować mniejszość?

Wzajemność wpływu w grupie:

  • Mniejszość nie mając władzy wywołuje konflikt w grupie poprzez np zabranie głos i przedstawiania innych idei
  • Większość nie lubi konfliktów, napięcia, nieporozumień i dąży do rozwiązania, więc…
  • Mniejszość wykorzystuje to tworząc poprzez swoje zachowanie sytuacje, w których rozwiązanie konfliktu oznacza przyjęcie poglądu mniejszości

Warunki, które muszą być spełnione aby wpływ mniejszości był skuteczny:

  1. Konsekwencja w prezentowaniu własnego poglądu
  2. Spójność – poszczególni członkowie głoszą takie same poglądy
  3. Demonstracja pewności swoich przekonań i niechęć do zmiany swojego stanowiska

 

Mechanizmy reaktancji

W punktach pokazuję z czego składa się jeden z bardziej powszechnych mechanizmów, który objawia się w zachowaniu ludzi.

Gdy np. Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie planuje twój rozkład dnia. Ktoś, natarczywie trąbiąc, zmusza cię do zwolnienia miejsca parkingowego. Gdy czujemy, że ktoś wywiera na nas presję, buntujemy się, bo nikt nie lubi być ograniczany, wszyscy cenimy swobodę. Wszelkie zabiegi mające na celu odzyskanie swobody działania to właśnie reaktancja. Dlatego jeżeli chcemy na kogoś wpłynąć, nie decydujmy za niego, tak poprowadźmy rozmowę, aby sam doszedł do wniosków, na których nam zależy.

Opór jest to stan motywacyjny – motywacja do przeciwstawiania się presji na zmianę zachowania i opinii.

Sposoby oporu:

  • Reaktancja
  • Nieufność
  • Ostrożność (uważne przyglądanie się propozycji)
  • Inercja (bezwład)

Reaktancja ogólnie rzecz biorąc to stan psychiczny w sytuacji spostrzeganego zagrożenia swobody działania. Gdy ktoś coś chce narzucić i nas do czegoś zmusić pojawia się motywacja ukierunkowana na odzyskanie swobody działania lub wolności wyboru działania.

 

Huśtawka emocjonalna

Jest to piekielnie skuteczny mechanizm, stosowanie tej techniki perswazji bywa naprawdę potężnym narzędziem. Nasi politycy wielokrotnie robią to lepiej bądź gorzej, był badany przez psychologów w eksperymentach, które statystycznie pokazują jego skuteczność, zna ją każdy szef i lider grupy, bo dzięki niej potrafi kontrolować sytuację.

Polega na wprowadzeniu osoby w różne stany emocjonalne w krótkim czasie. Najczęstsza kombinacja to strach i wkurzenie z ulgą i radością. Najpierw budujesz sytuację napięcia i zdenerwowania, poprzez słowa, czy gesty. Wprowadzasz drugą osobę w napięcie emocjonalne. Następnie po jakimś czasie – może być to godzina, dzień i tydzień, nie ma to znaczenia, ważne żeby była przerwa – kierujesz do tej osoby słowa, gesty i uczucia pozytywne, które ocieplają stosunki i wprowadzają stan ulgi.

Przykład z “mandatem”

Eksperyment polegał na tym, że badacze włożyli kartkę wielkości mandatu za wycieraczkę samochodu. Kolorystyka też była podobna, ale zamiast podpisu policjanta było tam hasło: pomóż dzieciom! Gdy osoba wyjmowała kartkę, podchodziła do niej osoba z puszką i prośbą o datek na dzieci.

Gdy kierowca podchodził do samochodu widział „mandat” wiec podnosił się poziom napięcia, gdy przeczytał kartę okazało się, że tylko ulotka. Ze stanu napięcia przeszedł do ulgi. Ta huśtawka emocjonalna okazała się skuteczna, ponieważ osoby, poddane tej zabawie dawały częściej i więcej do puszki.

Przykład lidera w grupie

Gdy jesteś przewodnikiem stada warto czasem pokazać kto rządzi. Jest zarówno znak dla Ciebie, jak i dla podwładnych, że kontrolujesz sytuacji i to od Ciebie zależy, w którym kierunku grupa pójdzie.

Gdy jesteście w biurze, czy na zebraniu wprowadzasz grupę w napięcie, poprzez werbalne negatywne sugestie, krytykujesz, czasem obrażasz itp. Gdy inni poczują, że są zagrożeni Ty następnie zaczynasz zmieniać kierunek rozmów dając np. pochwałę, bądź po prostu zmieniasz ton głosu, który luzuje atmosferę i sprawia, że wszyscy są zrelaksowani.

W tym momencie to ty kontrolujesz sytuację. Gdy kontrolujesz emocje, kontrolujesz wszystko. Bo słowa można zagłuszyć, czy obalić, ale stan emocjonalny, w tym przypadku jest górą. Ten, kto ma nad tym władzę jest liderem.

Podwładni wiedzą, że mogą się czuć tak, jak ich szef i to on nadaje ton rozmowie.

Pamiętaj, żeby sprawdzić książkę “Ściana. Jak pokonać opór i dokonać zmian“, dzięki której Twoja komunikacja z innymi wskoczy na zupełnie nowy poziom. A tam też są zupełnie inne efekty!

TECHNIKI PERSWAZJI – MANIPULACJA EMOCJONALNA

Poczucie winy

negatywny stan emocjonalny wywołany naruszeniem norm postępowania; wiąże się z przewidywaniem kar wewnętrznych (wyrzuty sumienia, samooskarżanie się). Poczucie winy wzbudza się poprzez tworzenie sytuacji, w których jednostka zachowuje się niezgodnie z własnymi standardami (kłamstwo, oszukiwanie, zaniedbywanie innych,powodowanie szkody). Zwracanie uwagi podmiotu na niespójność między standardami a wcześniejszym zachowaniem ( hipokryzja).

 

Wstyd

Negatywny stan emocjonalny odczuwany, gdy ktoś„ wypada” poniżej osobistego ideału. Wstyd ma charakter publiczny (rumieńce).

 

Zakłopotanie

Pojawia się w innych okolicznościach niż wstyd (raczej zabawnych, zaskakujących), Jest łagodniejsze, mniej intensywne niż wstyd. Ważną rolę pełni obecność innych osób. Podmiot czuje się niezręcznie, głupio, natomiast osoby zawstydzone uważają się za złe i niemoralne.

 

Dlaczego wina i wstyd skłaniają do uległości?

  • Obie emocje sygnalizują zagrożenie dla poczucia własnej wartości, integralności i kontroli;
  • Poczucie własnej wartości można odzyskać robiąc coś dobrego, społecznie akceptowanego;
  • Uległość może być formą zadośćuczynienia (pokuty);
  • Uległość może być ucieczką od negatywnego myślenia o sobie i swoich uczynkach;
  • Poczucie winy jest źródłem specyficznej motywacji, aby pozbyć się tego uczucia ludzie są skłonni do naprawienia wyrządzonej krzywdy, straty.

 

TECHNIKI PERSWAZJI I MANIPULACJA W PRAKTYCE

Teraz: wiedząć jak to działa zwróć uwagę na to, gdy się komunikujesz.
Możesz tego użyć, aby ktoś wreszcie zabrał się do roboty, gdy przez cały czas przekłada rzeczy do zrobienia. Jeśli motywacja DO nie działa, to stosujesz motywacje OD i instalujesz poczucie winy, aby osoba zrozumiała swój błąd.

Na przykład:

  • Kurczę Stefan, jesteśmy przyjaciółmi, ja dla Ciebie specjalnie przyjechałem do miasta, aby Ci pomóc, a ty nic nie robisz
  • Jak będąc rodzicem dwójki dzieci, które mają 8 i 10 lat, możesz pić alkohol każdego dnia. Czy uważasz, że jesteś odpowiedzialny…

Gdy to jest ekologiczne i chcesz osiągnąć dobry efekt, to wtedy możesz to zastosować.

Jednocześnie, ktoś może powiedzieć do Ciebie:

  • Hej, Zdzisiek, jesteśmy kumplami, nie napijesz się z nami?
  • Ejj, taki przyjaciel z Ciebie, że nie pożyczysz 100zł?
  • Jesteś moim synem i tak późno wracasz do domu? Nie szanujesz ojca?

Te techniki i metody to obosieczny miecz.

Ty decydujesz jakim człowiekiem chcesz być i jak to będziesz stosować.
To jest wiedza, ucząc wielu z tych mechanizmów w biznesie potrzeba zawsze dużo energii, aby zbudować mądrą ramę.

Więc proces uczenia się polega na nauczeniu ram i przekonań, które pozwolą na etyczne stosowanie wiedzy. Następnie poznaje się wiedzę. Kolejny krok to uczenie umiejętności korzystania z tej wiedzy. Bardzo odpowiedzialny proces.

Dowiedz się co wpłynie na Twoje zarobki i skuteczność w kolejnych latach

i zwiększ swoje przychody oraz wyprzedź konkurencję

Podaj swoje imię oraz adres e-mail, aby pobrać bezpłatne fragmenty książki „Ściana” i dołączyć do ponad 10 000 osób, które co tydzień otrzymują bezpłatne artykuły z zarządzania, psychologii biznesu i zmiany.

Administratorem Twoich danych osobowych będzie Instytut Liderów Zmian S.C. z siedzibą w Warszawie (00-728) przy ul. Kierbedzia 6/92, NIP: 9512232706, REGON: 141163520. Szczegóły związane z przetwarzaniem danych znajdziesz w Polityce prywatności.

Adam Dębowski

Adam Dębowski

Od 2006 roku pomagam ludziom i firmom w większej skuteczności zarządzania zespołem i zmianą. Wspieram w rozwoju przywództwa i w osiąganiu lepszych efektów w krótszym czasie. Wspieram zespoły w polepszaniu komunikacji i współpracy. Uczę, jak pokonywać opór.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *