Kiedy nadejdzie kryzys, jak zawsze nieunikniony, należy tym bardziej inwestować w rozwój swojej firmy – to jeden z kluczowych wniosków, który wynika z badań i obserwacji biznesu w ciągu ostatnich 50-100 lat. Zapraszam do poznania 5 przykładów 5 firm, które odmieniły swój rynek i wyprzedziły konkurencję. Na końcu artykułu znajdziesz materiał dodatkowy – 12 poziomów, które pozwalają sprawdzić dojrzałość i gotowość swojej firmy od wzrostu.

Według badań Harvard Business Review – magazynu uznawanego za jeden z najbardziej opiniotwórczych na świecie w zakresie strategii i praktyki zarządzania, tylko 9% firm wychodzi z recesji wzmocnionych. Natomiast 80% z nich nie jest w stanie odbudować poziomu sprzedaży i zyskowności z okresu przed kryzysem jeszcze nawet trzy lata po jego zakończeniu.

Być może Twoja branża mocno doświadcza obecnego załamania gospodarczego, pamiętaj jednak, że wcale nie jesteś z tego powodu na straconej pozycji. W roku 2010 amerykańska sieć supermarketów Walmart była największym na świecie sprzedawcą detalicznym. Zapytano kiedyś jej założyciela, Sama Waltona, co myślał w czasie recesji, która dotknęła wiele amerykańskich firm. Ten wybitny (choć kontrowersyjny i przez wiele osób krytykowany) biznesmen odparł wtedy: – Stwierdziłem, że nie biorę w niej udziału. Oczywiście łatwo to stwierdzić multimiliarderowi. Na pewno małe hotele, restauracje czy agencje eventowe też chciałyby móc tak powiedzieć – czy są jednak w stanie, kiedy upadają, albo kurczą się do minimum? Okazuje się, że tak.

Tajemnica tkwi w zmianie Twojego podejścia

W praktyce zarządzania funkcjonuje termin „mindset” oznaczający nastawienie wewnętrzne czyli sposób myślenia. Najważniejsze bowiem to nie poddawać się sytuacji. „Pomimo niekorzystnego splotu okoliczności powalczymy jednak o siebie” – mówią zawsze najwięksi liderzy biznesu. Nie mówię oczywiście o tym, że wystarczy pozytywnie myśleć i wszystko będzie cudownie. Ale efektywny przedsiębiorca nawet jeśli widzi, że w jego firmie, branży dzieje się źle, prędzej, czy później znajdzie rozwiązanie. Nie jest łatwe, ale jest to konieczne.

Kryzys to czas próby dla naszych kompetencji. Nadszedł bowiem czas wielu kluczowych decyzji: Czy zwalniać tempo produkcji? Czy zwalniać ludzi? Czy jednak nadal rozwijać się i inwestować? Żeby poczynić tu właściwe postanowienia trzeba dysponować odpowiednią ku temu wiedzą. I koniecznie trzeba działać. To działanie jest testem naszych postanowień i pozwala ocenić, czy podjęliśmy właściwe decyzje. Jest to zatem czas próby, czas decyzji i czas działania. Na pewno jednak

Kryzys to także czas nauki

Przedsiębiorcy korzystający z oferowanych przez nas konsultacji w ramach warsztatów Personal&Strategic Leadership Mindset piszą teraz do mnie podziękowania, że opowiedziałem im o tym, żeby na przykład zbudować tak zwaną „poduszkę bezpieczeństwa finansowego”. „Teraz jestem zabezpieczony na 10 miesięcy” – cieszy się uczestnik naszego szkolenia. Inny z kolei wyraża swoją satysfakcję z tego, że nauczyliśmy go dywersyfikacji myślenia i szukania nieoczywistych źródeł zarabiania. „Wprawdzie jeden biznes padł, ale drugi trzyma się dobrze” – napisał do nas z prawdziwą radością.

Po kilku pierwszych miesiącach szoku i frustracji wywołanych atakiem koronawirusa

Nadszedł już czas budowania nowej normalności także w biznesie

Wielce pomocny może być tutaj tak zwany „networking” – czyli, najprościej rzecz ujmując, budowanie i podtrzymywanie relacji biznesowo-towarzyskich. Polega on na wymianie informacji, wzajemnym dzieleniu się zasobami oraz wzajemnym wspieraniu się. Sprzyja on bardzo dobrej atmosferze prowadzenia biznesu i przynosi dzięki temu konkretne efekty. Mamy bowiem wtedy dostęp do dużej ilości informacji, potrzebnych nam, aby przetrwać w zmiennych warunkach rynku. Jak każdej sztuki, także networkingu trzeba się nauczyć, żeby prowadzić go i korzystać z niego umiejętnie. Dlatego też budujemy społeczność LMC, czyli Leadership Mindset Community, aby tworzyć przestrzeń ludzi i podobnych wartościach, celach i ambicjach. Networking biznesowy to pewnego rodzaju sztuka. Potrzebujemy rozwijać kompetencje tworzenia sieci kontaktów i relacji, aby one na nas pracowały.

* * *

Wróćmy jeszcze na chwilę do wspomnianych wyżej badań Harvard Business Review, przeprowadzonych podczas poprzednich kryzysów gospodarczych. Ich występowanie jest nieuniknione – taka jest bowiem logika rozwoju gospodarczego. Największym błędem, jaki można wtedy popełnić, jest schowanie się w przysłowiową “mysią norę” w celu przeczekania tego trudnego okresu.

Wspomniane wyżej badanie Harvard Business Review wskazuje, że 17% firm znika jednak w czasie kryzysu z rynku, albo bankrutując, albo ulegając wykupieniu przez konkurencję. Czy to jednak aż 17% czy tylko 17%?

* * *

Doświadczenia ostatnich stu lat rozwoju biznesu – głównie w USA, ale nie tylko tam – wskazują, że także podczas recesji wygrywają na rynku te firmy, które inwestują w siebie. Niekoniecznie chodzi tutaj przy tym tylko o inwestycje finansowe. Równie ważne jest wprowadzanie koniecznych zmian organizacyjnych: w strukturze firmy, łańcuchu dostaw, organizacji produkcji czy wreszcie marketingu.

Czy to w czasie hossy, czy bessy

Zawsze wygrywają ci, którzy inwestują

Tutaj pojawia się niezwykle ważne pytanie: w co w takim razie inwestować? Słynny magazyn biznesowy Forbes przeprowadził analizę różnych zjawisk towarzyszących Wielkiemu Kryzysowi z lat 20. ubiegłego wieku. Duży nacisk położono w tych badaniach na przyjrzenie się strategii przetrwania podejmowanej przez różne firmy. I tak:

Kellog Company – potentat płatków śniadaniowych i ciast zwiększył wydatki na reklamę, a dodatkowo zainwestował także w nowe produkty. W rezultacie jego zyski wzrosły o 30%. Te inwestycje w firmę, marketing oraz nowe produkty sprawiły, że Kellog’s stał się liderem rynku. Po prostu wykorzystał swoją szansę. Czy były przy tym trudne momenty i cięcia w budżecie? Na pewno tak. Na pewno jednak Kellog’s pokazał wtedy, że

Warto wykorzystać swoją szansę

W czasie kryzysu energetycznego lat 70. Volkswagen okroił swoje wydatki na reklamę w USA, Toyota utrzymała je z kolei na niezmienionym poziomie. I już rok po zakończeniu kryzysu ta japońska marka zwyciężyła z Volkswagenem w kategorii „Najpopularniejszy samochód z importu”.

Kolejna recesja przyszła w latach 1990 – 91. Pomimo tego Pizza Hut – jedna z największych sieci restauracyjnych typu casual dining na świecie oraz Taco Bell – amerykańska sieć barów szybkiej obsługi, zwiększyły wtedy swoje wydatki na marketing. Dla odmiany obniżył wówczas te wydatki słynny McDonald’s. Efekt? Pizza Hut „poszła w górę” 61% a Taco Bell 40%. McDonald’s „utopił” za to wtedy 28% swoich udziałów w rynku. Pamiętajmy zatem, że…

 

Nawet najwięksi popełniają błędy

I nikt nie ma gwarancji, że na pewno mu się uda. Korzystając jednak z wiedzy dostarczanej przez cytowane już wyżej statystyki wiemy na pewno, że wszelkie cięcia budżetu należy robić z głową i po dobrej analizie. Wszystkie analizy rynkowe czasów kryzysu wskazują także, że

Odpowiednie inwestowanie jest bezwzględnie konieczne zawsze. Także w czasie kryzysu.

W czasie wielkiej recesji w roku 2009 Amazon urósł o 28% inwestując w nowe produkty oraz w ich promocję. Wspomniane wyżej analizy Forbesa wskazują, że firmy, które inwestują w odpowiedni sposób: czy to w marketing, czy to w produkt, czy to wreszcie w odpowiednią formę swojego przedsięwzięcia biznesowego, prędzej, czy później wygrywają.

McGrow-Hill Research – przeanalizował 600 firm z 16 branż w czasie kryzysu lat ‘80 – ‘85. Okazało się, że firmy B2B, które pomimo kryzysu utrzymały albo powiększyły wydatki na marketing, miały większą sprzedaż i w czasie spowolnienia gospodarki, i w trzy lata po jego zakończeniu w porównaniu do konkurencji, która oszczędzała.

Pamiętajmy także, że marketing to nie tylko reklama na Facebooku czy na billboardach.

Marketing oznacza strategiczne podejście

do tego, na jakie potrzeby teraz odpowiadamy, oferując takie, a nie inne produkty, tworząc te produkty oraz angażując się w ich promocję. Na kwestię marketingu zawsze należy spojrzeć szerzej.

* * *

Strategic Planning Institute z Cambridge udowodnił, że biznes, który w czasie kryzysu oszczędza na mediach, traci swoje udziały w rynku.

Kiedy czasy są dobre, powinieneś się reklamować.

Kiedy czasy są złe, musisz się reklamować.

W trakcie czterech ostatnich recesji Business Consulting Group, międzynarodowa firma doradcza, przeanalizowała firmy publiczne mające ponad 50 milionów USD obrotu rocznie. W czasie kryzysu straciły wszystkie z nich, za wyjątkiem tych 14% które nie uległy panice i nadal myślały o marketingu w perspektywie długoterminowej, podejmując odpowiednie działania.

Myślały o tym, jak urosnąć, a nie o tym, jak ciąć.

Poza tym inwestowały także w technologie. Oczywiście na zupełnie coś innego może sobie pozwolić duży biznes z potężnym kapitałem w porównaniu do małej firmy eventowej, restauracji czy hotelu. Bo właściwie co ci drudzy mieliby promować? Przecież do tego hotelu i tak nikt w dobie recesji nie przyjedzie, pomimo potężnej reklamy. Na tym polega cała sztuka, aby umiejętnie zainwestować albo w nowy produkt-usługę albo też, jeżeli dotychczas promowany produkt utrzymuje się na rynku, promować go dalej w sposób umiejętny. Dlatego tak bardzo pomocny jest wspomniany wyżej networking, pozwalający łączyć siły z innymi biznesami.

* * *

Dlatego też misją Instytutu Liderów Zmian i prowadzonego przez nas projektu Leadership Mindset Community jest wspieranie liderów oraz ich firm tak, aby wzrastali, rozwijali swój potencjał ku swoim najlepszym możliwościom. Jednym z aspektów oferowanego przez nas wsparcia jest prowadzenie specjalistycznej edukacji. Pamiętajmy, że

Wygrywa ten, który wie więcej

Ta wiedza powinna dotyczyć psychologii zachowań ludzkich: i naszych własnych, i naszych pracowników, i naszych klientów. Poza tym liczy się także specjalistyczna wiedza o prowadzonym przez nas biznesie. I dlatego tak ważna jest edukacja.

Naszą misją jest inspirowanie naszych klientów do znajdowania balansu pomiędzy osiąganiem wyników biznesowych a spokojem wewnętrznym – żeby nie zwariować.

I zawsze pamiętaj o najważniejszym:

Efekty mają źródło w Tobie.

Inaczej mówiąc, to, jak sobie poradzisz w biznesie nie tylko w dobie kryzysu bardzo mocno zależy od tego, jak podchodzisz do życia, jaki masz światopogląd oraz jakimi kompetencjami dysponujesz. Z tego będą wynikały Twoje pomysły strategiczne oraz w ogóle Twój pomysł na życie.

I życie, i biznes to ciągły proces. Im lepiej rozumiemy etapy tych procesów, tym lepiej umiemy przewidywać wtedy pewne zjawiska. A to pozwala nam wyznaczać kierunki działania, a także odkrywać korzystne dla nas sploty wydarzeń.

Życie to proces stawania się sobą,

na miarę, jaką sobie wyznaczasz

i jaką odkrywasz

 

Zależy mi na tym, aby liderzy firm małych i dużych rozumieli najważniejsze standardy, najlepsze praktyki, które pozwalają biznesom rosnąć. Dlatego wizją rozwoju Leadership Mindset Community jest by zrzeszać jak najwięcej liderów kierujących się w życiu i w pracy wartościami etycznymi. Jednocześnie uczą się oni przy tym budować silną przewagę konkurencyjną i silną markę, dbając przy tym o innowacje oraz wysokie zyski albo przychody. W zależności bowiem od momentu rozwoju firmy czasem ważniejsze są zyski, a czasem przychody.

Nasz Instytut Liderów Zmian wypracował autorskie narzędzie zarządzania zmianą nazwane Change Value Process. Łączy ono w sobie różne metody bazujące na psychologii strategicznej. To autorskie określenie wprowadziliśmy do nomenklatury biznesowej w roku 2019. Wiele wypracowanych tutaj metod można użyć także w pracy z człowiekiem, z jego oporami i blokadami, a także do jego rozwoju. Tak samo, jak biznes ma różne blokady i czasem staje przed przysłowiową „ścianą”, czyli sytuacją prawie bez wyjścia, tak też człowiek może mieć różne blokady mentalne i znaleźć się niekiedy pod tą „ścianą”.

Niezwykle ważne jest zarządzanie swoim mindsetem, emocjami, tym, co dzieje się w naszej głowie. Żeby nie panikować w trudnych momentach, a zamiast tego pobudzać swoją kreatywność. Żeby umieć spojrzeć na wszystko szerzej, być także bardziej odważnym i być w stanie podjąć ryzyko, kiedy trzeba.

Pracującym z nami liderom małych i wielkich firm pomagamy rozwijać tak zwaną inteligencję emocjonalną. Drugi obszar to komunikacja, która wymaga rozwijania inteligencji społecznej. Uczymy naszych klientów występować publicznie, negocjować, prezentować swoje produkty czy rozmawiać z pracownikami, żeby ich lepiej motywować do efektywnego działania. Trzeci obszar to z kolei strategia. Tutaj rozwijamy już inteligencję biznesową.

Profesjonalny networking zawsze pomaga

My, jako firma, rozwijamy się dzięki poleceniom od zadowolonych klientów oraz dzięki działaniom internetowym. Przedtem przez wiele lat mojej kariery nie czułem, że w ogóle potrzebuję networkingu i był to poważny błąd. Gdybym już wtedy nawiązywał świadomie bliższe relacje biznesowe nie online’owe tylko offline’owe, to nasza firma, a wraz z nią ja, bylibyśmy znacznie dalej na drodze rozwoju swojego potencjału.

Networking polega na tym, żeby umieć podczas konferencji biznesowej, albo na śniadaniu biznesowym, albo na innych jeszcze spotkaniach biznesowych rozmawiać z ludźmi tak, żeby tworzyć sieć kontaktów.

Aby wspiąć się na wyżyny biznesu nie potrzeba wcale gromadzić wciąż nowych metod i umiejętności. Potrzeba natomiast poznawać wciąż nowych, przyjaznych nam partnerów biznesowych. Najważniejsze są bowiem rzeczy najprostsze. A nie robiąc ich potykamy się na swojej drodze nie o przeszkody, a o kamyki.

Mogę tu podać przykład znakomitej menedżerki, która przez 20 lat dobrej pracy zarobiła dla swojej firmy setki milionów złotych. Była jednak tak mocno zaangażowana w tę pracę, że zupełnie zapomniała o networkingu. I kiedy dość nagle straciła tę swoją pracę, nie miała wcale kontaktów z różnymi osobami w różnych branżach i nie miała do kogo zwrócić się z prośbą o pomoc w znalezieniu nowej pracy.

W Internecie działa m.in. Klub Inteligencji Biznesu, pozwalający nawiązywać i podtrzymywać kontakty biznesowe. Dbając o networking warto pamiętać o popularnym na świecie portalu LinkedIn, na którym spotykają się specjaliści z różnych branż. Warto zatem publikować tam różne posty potwierdzające Wasze kompetencje, dzięki którym nawiążecie nowe kontakty biznesowe.

Na portal LinkedIn zaglądają także headhunterzy, poszukujący takichj specjalistów, jak wy. Już po kilku miesiącach obecności tam zyskałem nowych klientów i zarobiłem pierwsze kilkadziesiąt tysięcy złotych.

* * *

Chciałbym teraz przedstawić wam pięć firm które poradziły sobie z kryzysem dzięki wprowadzeniu innowacji odmieniających rynek. Zapamiętaj, że

Wygrywają ci, którzy inwestują w technologie, w produkt oraz w marketing

Teraz, w dobie pandemii, jest czas nauki, kiedy możemy rozwijać także networking i związaną z nim inteligencję społeczną. Możemy także pracować nad naszą psychiką i rozwijać inteligencję emocjonalną, i wreszcie pracować nad strategią firmy, rozwijając w ten sposób inteligencję biznesową.

Wspomniane przed chwilą pięć firm wypłynęło, pomimo kryzysu, na „błękitny ocean”. Ta metafora oznacza obszar w biznesie, w którym konkurencja jest mniejsza, niż na początku drogi lub nawet wcale jej nie ma. Znajdując się tam nie musisz już zabijać swojego biznesu zbijaniem cen w walce z konkurencją. Zamiast tego znajdujesz nowy produkt i nową usługę, które możesz zaoferować swoim klientom.

Dobrym przykładem takiego stanu jest światowy sukces kanadyjskiego Cirque du Soleil. To „niezwykłe połączenie sztuki cyrkowej i ulicznej” zostało założone w roku 1984 przez dwóch byłych artystów ulicznych: Guya Laliberté i Gillesa Ste-Croix. Ich przedsięwzięcie zostało określone mianem „cyrku bez zwierząt, ale za to z koncertem muzyki klasycznej”. Ci eksperci od gimnastyki przestali inwestować w utrzymywanie i tresurę zwierząt, i zamiast tego zainwestowali w niezwykłe zjawisko artystyczne. Każdy ich spektakl to właściwie synteza stylów cyrkowych z całego świata. Te przedstawienia są wystawiane w blisko 300 miastach na wszystkich kontynentach, a roczne zyski przekraczają 800 mln USD. Liczba widzów ich spektakli przekroczyła już 90 milionów a jednak teraz, ratując swój byt w dobie kryzysu zadecydowali o zwolnieniu 95% swojej załogi. Oni żyją przecież ze sprzedaży biletów. Zatem kiedy nie ma widzów, to nie ma biznesu. To przykład biznesu, który w czasach nie-pandemii odmienił rynek. Jednak nie był odporny na tego typu kryzys. Możemy się wiele nauczyć z ich strategii sukcesu oraz z okresu spadku. Wierzę głęboko, że szybko się odrodzą.

* * *

Jednym ze strategicznych sposobów tworzenia innowacji, czy też wypracowywania pomysłu na nowy produkt jest zadanie sobie pytania: Co się stanie, jeśli zrezygnujemy z tego, czy z tamtego? Na przykład rezygnując z kosztownych stolików i krzeseł w restauracji Pizza Dominium – później Pizza Hut wypracowała pomysł na dostawę do domu. Teraz jest to już czymś oczywistym, ale 30 lat temu była to znakomita nowość na rynku.

Często wyeliminowanie pewnych aspektów stwarza nam przestrzeń do kreacji

Wrogiem innowacji jest bowiem schematyczne przywiązanie się do dotychczas stosowanych rozwiązań.

Twórcy Cirque du Soleil zadali sobie pytania: a gdyby nie było zwierząt? A gdyby zrezygnować ze specyficznej „muzyczki” granej w cyrku i wznieść ją na wyższy poziom, wykorzystując do tego muzyków z orkiestry symfonicznej? A do tego jeszcze grane przez nich utwory będą specjalnie dla tej orkiestry napisane, to na czym by to polegało?

I tak powstał Cirque du Soleil, jeden z najbardziej znanych przykładów firmy, która weszła na rynek w sposób innowacyjny.

Zmiany na rynku hoteli

Kolejnym przykładem jest holenderska sieć hoteli CitizenM, działająca na całym świecie. Jej hotele są oznaczone trzema gwiazdkami i obowiązują w nich „trzygwiazdkowe” ceny przy jednoczesnym utrzymywaniu standardów pięciogwiazdkowych.

To naprawdę fascynujący przykład biznesowy. Szukając swojego „błękitnego oceanu” twórcy CitizenM zaczęli dokładnie sondować preferencje swoich przyszłych klientów. Zaczęli od lokalizacji, która jest dla klienta biznesowego parametrem najważniejszym. On ma zwykle mało czasu, chętnie zamieszka więc blisko lotniska, a najlepiej jednocześnie także w pobliżu dworca kolejowego. Tak właśnie buduje się hotele pięciogwiazdkowe.

Okazało się także, że ci biznesowi klienci nie potrzebują wcale dużych pokoi do spania. Kiedy wpada się do miasta na jeden/dwa dni najważniejszym elementem staje się po prostu wygodne łóżko w pokoju, żeby się zwyczajnie dobrze wyspać. Ale na pewno bardzo podniosą komfort pobytu duże, puszyste ręczniki. I do tego jeszcze izolacja dźwiękowa, żeby klient mógł wypocząć w ciszy po całym dniu intensywnej pracy. Dodatkowo duży hotelowy hol, oprócz tego, że jest kosztowny, to zabiera jeszcze przestrzeń, w której można usytuować wiele innych pomieszczeń.

Pracując nad ograniczeniem kosztów administracyjnych sieć zrezygnowała zatem różnych, niekoniecznie niezbędnych elementów kojarzących się tradycyjnie z hotelem, a znacznie podnoszących koszty jego eksploatacji. Nie ma więc u nich boya hotelowego, recepcji oraz restauracji. Zrezygnowali także z dużego holu oraz dużych pokoi hotelowych.

Kiedy gość przybywa do hotelu wieczorem, to często nie potrzebuje nawet zjeść, bo jadł już wcześniej w mieście. Nie potrzebuje więc wielkiej restauracji. Czasem pracuje jednak jeszcze w nocy i wtedy przyda mu się mała przekąska. Skoro nie ma restauracji, to co w zamian? Rozwiązanie okazało się proste i efektywne. W holu hotelowym ustawiono bowiem duże szafy chłodnicze, które są każdego dnia zaopatrywane w świeże posiłki przez miejscowe lokale gastronomiczne. Gość ma zatem dostęp do przekąsek przez 24 godziny na dobę a jednocześnie hotel wspiera lokalną społeczność, nawiązując relacje biznesowe z lokalnymi partnerami. Oni w zamian polecają swoim klientom niedrogie – i do tego znakomicie prowadzone – hotele o wysokim standardzie należące do sieci CitizenM.

Podsumowując: twórcy nowej sieci hoteli zastanawiali się, z czego mogą zrezygnować ze względu na koszty, a bez czego klienci nie mogą się obyć? I w każdym biznesie należy mieć nieustannie na uwadze

Co jest priorytetem dla klientów?

Kolejna firma, o której chciałbym wam opowiedzieć, to Kimberly-Clark Brazil zajmująca się produkcją papieru toaletowego. Od wielu lat konkuruje na ogromnym brazylijskim rynku ponad 80 producentów, którzy oferują nawet po kilka marek papieru. KCB miało zatem do „przebicia” ok. 200 marek papieru.

W tym momencie znajdowali się na dnie tak zwanego „czerwonego oceanu”, czyli środowiska ogromnej rywalizacji cenowej. Co robić w tej sytuacji? Dalsze nieustanne obniżanie cen to przecież droga donikąd, bo za chwilę będziemy sprzedawać poniżej kosztów produkcji. Wycofać się także nie chcieli – pozostało im zatem wymyślić coś nowego. W Instytucie Liderów Zmian także uczymy naszych klientów, jak przeprowadzić taką strategiczną zmianę, czyli

Jak wymyślić coś z niczego

Jak wypracować rozwiązania, które na razie „nie mieszczą się jeszcze w głowie” i które są w ogóle poza naszą świadomością – szczególnie w czasach kryzysu. Albo tego uczymy, albo po prostu przeprowadzamy firmy przez taki proces – nie każdy ma przecież czas albo ochotę na taką naukę.

To, co stworzyła Kimberly-Clark Brazil jest naprawdę niesamowite. Bo czym dotąd rywalizowały ze sobą firmy na tym rynku? Na pewno ceną. Kolejnym ważnym parametrem jest także w przypadku papieru toaletowego liczba warstw. Kiedy jest ich zbyt mało stwarza to niebezpieczeństwo zabrudzenia dłoni podczas „czynności toaletowych”. Do tej samej kategorii zaliczymy także na przykład miękkość, zapach i może jeszcze obrazki, które będą atrakcyjne dla dzieci. Kiedy jednak w pewnej chwili

 

 

Wszyscy już to mają, to co wtedy robić?

Innowacyjny pomysł KCB też był bardzo łatwy do skopiowania przez konkurencję, jednak nasi bohaterowie byli tutaj zdecydowanie pierwsi. Wypracowali dotąd niespotykane rozwiązanie polegające na próżniowym pakowaniu papieru w paczkach po 6, 10 lub 20 rolek. Odkryli je obserwując swoich klientów. To „wielkie odkrycie” – w cudzysłowie, ponieważ było to przecież pozornie oczywiste – polegało na zauważeniu, że 90% brazylijskich rodzin nie korzysta podczas zakupów z samochodu. Idą więc całą rodziną – mama, tata i dwójka, lub trójka dzieci – na te zakupy i muszą je potem dotaszczyć ręcznie do domu. A tę wielką pakę papieru toaletowego muszą jeszcze gdzieś schować w swoim malutkim mieszkanku.

KCB sprowadziło z Włoch maszyny do próżniowego pakowania, które kosztowały trochę pieniędzy. Jakie odnieśli z tego korzyści biznesowe?

  • Paczka rolek zapakowanych próżniowo zajmuje mniej przestrzeni magazynowej
  • Mniej TIR-ów potrzeba potem do przewiezienia tej samej ilości opakowań
  • Łatwiej potem przetransportować taką paczkę do domu przeciętnej brazylijskiej rodzinie, która najczęściej wybiera się na zakupy z dwójką lub trójką dzieci, nie mając przy tym samochodu.

Ostatecznie ta „próżniowa innowacja” przyniosła firmie spore zyski i zanim konkurencja połapała się w czym rzecz i zaczęła ich naśladować, KCB stało się prawdziwym liderem rynku.

Rzadko jest jednak tak, że twoja innowacja sprawi, że zostaniesz tym liderem do końca życia. Dlatego tak ważne jest, aby nieustannie wypracowywać nowe pomysły na wyprzedzanie swojej konkurencji.

Jak dokonać takich zmian, prostych a jednocześnie rewolucyjnych?

Angielska fundacja Comic Relief odmieniła działanie organizacji charytatywnych na świecie. Po pierwsze: zlikwidowali dotychczasowy „standard” działania takich organizacji czyli systematyczne prośby o datki oraz dziejące się nieustannie przez cały rok imprezy charytatywne. Zamiast tego wprowadzili wyższy poziom przejrzystości wydatków. Zadbali także, aby ich darczyńcy nie byli anonimowymi „dawcami pieniędzy”. Organizując imprezy raz do roku oraz mając silny symbol spowodowali także duże zaangażowanie społeczeństwa. Comic Relief odmieniła Wielką Brytanię, jeżeli chodzi o zbiórki charytatywne, tak samo jak odmieniła Polskę wzorowana na CR Wielka Orkiestra Świątecznej Pomocy.

 

W każdej organizacji: firmie, stowarzyszeniu czy fundacji można odnaleźć takie elementy, które da się usunąć lub zmienić z korzyścią dla całego przedsięwzięcia. Proponuję w tym celu wypisać na kartce wszystko to, co wchodzi w skład naszego i potem analizować po kolei, czy możemy z czegoś zrezygnować albo czymś ten element zastąpić. Czy byłaby z tego jakaś korzyść? A co moglibyśmy zrobić innego, czego nie robi jeszcze nikt inny?

W biznesie trzeba czasem zauważyć pozornie oczywiste „oczywistości”

Potem przychodzi czas na „oczywistości nieoczywiste”. One później staną się oczywiste dla każdego, ale na razie nikt ich jeszcze nie dostrzega. Teraz, w dobie kryzysu, ci którzy nie poświęcą czasu na wypracowanie nowych rozwiązań, albo upadną, albo skurczą się do poziomu „bardzo bolesnego”. Trzeba w tym celu rozmawiać ze swoim zespołem, z klientami, a także z członkami zarządu swojej firmy.

* * *

Niektórzy z nas odczuwają w czasie kryzysu wewnętrzną mobilizację i wchodzą wtedy na wyższy poziom kreatywności. Jednak inni „zamykają się w sobie” i – widząc tylko wąski wycinek rzeczywistości – nie umieją się przebranżowić albo chociaż wymyślić nowego produktu. Wtedy okres kryzysu jest dla nich bardzo bolesny.

* * *

Wszyscy znają zapewne aparaty fotograficzne firmy Polaroid, z których gotowe zdjęcie wysuwa się prawie natychmiast po naciśnięciu spustu migawki. Kiedy ta nowa technologia pojawiła się na rynku, Polaroid był zaledwie mało znaną, jedną z firm, podejmujących tę nową technologię. Światowym potentatem w tej dziedzinie stali się dopiero po nawiązaniu współpracy z agencją Goodby, Silverstein & Partners z San Francisco. Ci doświadczeni marketingowcy przygotowali świetną kampanię. Jej elementem był bardzo inteligentnie skonstruowany viral wykorzystujący mit przysłowiowej, odwiecznej „walki psa z kotem”. Oto kociak czyni w mieszkaniu straszne spustoszenie, ochrzan za to od pani przypada jednak w udziale psu. Nie w ciemię bity czworonóg przynosi zatem następnym razem w zębach odbitkę zrobioną przed chwilą aparatem Polaroid, stojącym przypadkiem na stole. Do tego oczywiście odpowiednia muzyka podkreśla ważne punkty zwrotne całej historii, a całość wieńczy hasło: „See, what develops” – czyli: „Zobacz, co się rozwija”.

To jest dobry przykład niestandardowego podejścia do reklamy. Nie pokazują tu przecież standardowego obrazka rodzinki na wakacjach, robiącej sobie błyskawiczne fotki, tylko angażują psa i kota. Jest takie powiedzenie w branży reklamowej: „Chcesz rozczulić klienta, pokaż w reklamie dziecko albo zwierzę, ewentualnie »słodkiego pluszaczka« animowanego”. Ten standard zawsze działa, tutaj jednak pies i kot zostały wciągnięte w grę w sposób niestandardowy. Widza angażują bowiem nie tylko postacie zwierząt, ale także cała historia, którą przeżywają w tym spocie reklamowym.

W branży reklamowej nazywamy to “storytelling” czyli sztuką opowiadania historii, albo inaczej: marketingiem narracyjnym. Chodzi o takie opowiadanie o produkcie – nie tylko swoim klientom, ale także pracownikom – żeby ich ta historia wciągnęła. Następuje wtedy wzrost poziomu lojalności pracowników oraz wzrost poziomu lojalności klientów.

* * *

Jeżeli jednak nie stać Cię na wielki budżet reklamowy i zatrudnienie wiodącej agencji reklamowej, to musisz rozwinąć w sobie zmysł strategiczny oraz zmysł reklamowy.

Pomysły rodzą się zawsze w głowach ludzi kreatywnych

Nie musisz przy tym wcale tworzyć od razu kampanii reklamowej na YouTube czy w TV. Możesz poznać metody storytellingowe, których my uczymy swoich klientów. Wtedy będziesz o tym opowiadał tak „wciągająco”, że i Twoi pracownicy, i Twoi klienci będą słuchać Cię z prawdziwym zainteresowaniem.

Żeby tworzyć genialne rozwiązania, niekoniecznie trzeba od razu zatrudniać agencję reklamową.

Nasz Leadership Mindset zbiera case’y reklamowe z całego świata. Dzięki temu wiemy, co najlepiej doradzić naszym klientom. Kiedy oni przedstawiają nam problem, my – dysponując tą wiedzą – proponujemy konkretne rozwiązania.

* * *

Teraz zadaj sobie pytanie: „Który z przedstawionych przykładów może być analogią do mojego biznesu?”. Czy na przykład lokalne jedzenie w lodówkach CitizenM może być opowieścią o Twoich przedsięwzięciach rynkowych? A może przydałoby Ci się próżniowe pakowanie produktów? Na tym polega stosowanie kolejnego narzędzia strategicznego zwanego ANALOGIĄ.

Takie „modelowanie przez analogię” dostarcza wielu bodźców do kreatywnego myślenia. Nie uczymy się bowiem „twardej teorii” z książek tylko obserwujemy biznes czujnym okiem i zadajemy sobie pytanie:

Jak mogę się tym zainspirować?

Kiedy ktoś jest od nas lepszy, to nie tracimy czasu na zazdrość, tylko uczymy się od niego. Obserwując uważnie jego osiągnięcia pobudzamy naszą kreatywność. Przychodzą nam wtedy do głowy bardzo proste i naprawdę genialne rozwiązania. Ten proces nazywamy w psychologii strategicznej modelowaniem.

* * *

Opowiem wam teraz o własnej przygodzie z modelowaniem. W roku 2013 nasza firma przeżywała poważny kryzys, ponieważ nie zauważyliśmy w porę dosyć istotnej zmiany na rynku doradczo-szkoleniowym. Pojawił się wtedy boom na wielkie imprezy konferencyjne, w których ludzie uczestniczyli płacąc 100 – 200 zł. Kiedy jednak brało udział w takim spotkaniu nawet kilka tysięcy osób, to łatwo policzyć, że można było na tym całkiem dobrze zarobić.

Tymczasem ja miałem zawsze mindset, że chcę pracować wyłącznie albo z małymi grupami, albo wręcz z pojedynczymi klientami w formule „jeden na jeden”. I zupełnie nie myślałem o sobie jako o mówcy czy prelegencie na konferencjach. Także moi klienci lubili tę formę pracy i wcale nie potrzebowali wielkiego „show motywacyjnego”. Doceniali nas właśnie dlatego, że pracowaliśmy w małych grupach – czy to w firmach, czy na szkoleniach otwartych.

Okazało się to jednak dużym błędem, ponieważ poprzez wspomniane wyżej wielotysięczne konferencje z niewielkim kosztem wstępu, ceny szkoleń spadły zdecydowanie w dół.

I wtedy poszedłem po rozum do głowy. Przecież występowałem przez lata jako prelegent prowadząc wykłady dla studentów różnych uczelni. I właściwie czym różni się od tego taki „występ” na konferencji przed czy to setką, czy może nawet tysiącem osób? Przecież niczym. To tylko moje „mentalne ograniczenie” doprowadziło do tego, że nie byłem otwarty na kwestię takiego publicznego wystąpienia podczas konferencji.

I nie stałem się przecież wcale jakimś kolejnym mówcą motywacyjnym, który skacze po scenie. Byłem nadal sobą, czyli prelegentem-ekspertem, który potrafi zainspirować innych dzieląc się swoim doświadczeniem.

To jest kolejny przykład wspomnianego wcześniej „otwarcia się na nowe”. To moje osobiste, takie a nie inne, przekonania nie pozwalały mi wcześniej pójść ścieżką dużych eventów. Ale kiedy pojawił się ktoś, kto to robił, to ja po prostu wziąłem z niego przykład. Czyli, mówiąc językiem psychologii strategicznej: „zmodelowałem go”. Dotarło do mnie, że w naszej branży występ na konferencji jest jednym z elementów „lejka biznesowego”, dzięki któremu zyskujemy potem nowych klientów. Wtedy, w roku 2012 – 2013 nie było to jeszcze wcale takie oczywiste. Opisane problemy były efektem braku mojego otwarcia na rozwiązania niestandardowe, inne, niż dotychczas stosowane.

Dlatego warto obserwować przyczyny sukcesów oraz przyczyny porażek innych firm. Aby modelować najlepsze strategie.
Jeśli masz ochotę rozwijać swoją firmę dzięki naszej wiedzy i wsparciu zapraszam Cię do Szkoły Biznesu CVP, w której koncentrujemy się na budowaniu przewagi konkurencyjnej, rozwoju silnej marki, tworzeniu innowacji i zwiększaniu przychodów i zysków. Jeśli chcesz podnosić swoje kompetencje biznesowe, przywódcze, strategiczne, zarządcze, zyskać więcej czasu i spokoju, to zapisz się na listę oczekujących. Otrzymasz jako pierwszy informacje o programie i zapisach na Szkołę Biznesu CVP.

 

 

Integralny Model Biznesu

W ramach Change Value Process wypracowaliśmy autorskie narzędzie do całościowego zarządzania sprawami swojego biznesu, który jest przecież przede wszystkim procesem obecności na rynku w określonych celach. W roku 1970 wielki teoretyk kapitalizmu Milton Friedman sformułował tezę, że głównym powodem robienia biznesu jest zysk finansowy. Wcześniej książka Rose i Miltona Friedmanów pt. „Wolny wybór” wpłynęła historię gospodarczą wielu krajów świata. Jednak teza o nadrzędnej wartości zysku finansowego doprowadziła do wielu patologii. Obecnie teoretycy biznesu odchodzą już od takiego ujmowania zasad kapitalizmu – mówi się wręcz o konieczności powstania “nowego kapitalizmu” opartego o zasady coraz bardziej ostatnio popularnej „społecznej odpowiedzialności biznesu”.

Zacznijmy jednak od początku. Idea IMB dojrzewała w moim umyśle przez wiele lat. Jej ostateczne opracowanie zajęło mi wreszcie całe dwa lata – jest więc na pewno dobrze przemyślana.

 

Jak rozwijać biznes dzięki IMB?

Zacznij od ankiety wśród klientów, która da Ci wiedzę o ich potrzebach i preferencjach. Znając odpowiedzi na pytania w stylu: Skąd nas znacie? Jak długo? Dlaczego kupujecie właśnie u nas? będziecie dysponowali twardymi danymi statystycznymi, na których będzie można oprzeć planowanie rozwoju swojego przedsięwzięcia. Biznes to twarda szkoła dająca porządne lekcje pokory oraz systematyczności działania. W tej grze zwyciężają ci, którzy potrafią wykorzystać także dostępne im narzędzia statystycznej obróbki danych.

Kiedy wchodzę do biura nowego klienta moja pierwsza prośba brzmi: Pokaż mi swoje liczby. Kiedy on pyta: „Ale jakie liczby?” wiem już, od czego trzeba zacząć pracę nad uzdrawianiem tego biznesu. Pamiętaj zawsze o dwóch ważnych zasadach:

  • Pokaż mi swoje liczby, a powiem Ci kim jesteś, oraz
  • Pokaż mi, na jakie liczby patrzysz, a powiem Ci, dokąd zmierzasz

Integralny Model Biznesu obrazuje rozwój firmy  „krok, po kroku”.

Na początku jest człowiek, który ma jakiś talent: maluje, rzeźbi, projektuje programy komputerowe, leczy ludzi jako lekarz albo pięknie tańczy.

A teraz wyłania się z tego talentu idea: a może zacząłbym malować, albo pomagać ludziom, albo zajął się wreszcie wyprodukowaniem innowacyjnej zabawki dla dzieci, o której od dawna myślę? Na razie jest to tylko ogólny pomysł, bez żadnego jeszcze strategicznego planu działania. Jedynie idea, która kiełkuje w głowie.

I teraz pojawia się ktoś – znajomy, przyjaciel, sąsiad, członek rodziny – pierwszy potencjalny klient, który mówi: „O, jaki ty masz fajny talent. Jakie masz fajne idee w głowie. A może ja bym to od ciebie kupił – ten obraz, to szkolenie, tę zabawkę. I nagle pojawia się produkt.

Ale dzięki czemu on się pojawia jako produkt? Najpierw mamy człowieka i jego talent, z którego kiełkuje jakaś tam idea. Ale kiedy pojawia się pierwszy potencjalny klient, który chce kupić coś, czego jeszcze nie ma albo przyjaciel mówiący, że to ciekawe – wtedy pojawia się pomysł na produkt lub usługę.

Ale kiedy ten produkt ma szansę zaistnieć na rynku? Kiedy odpowie na indywidualne potrzeby, będzie indywidualnym rozwiązaniem dla większej ilości osób.

Każdy ma wiele pomysłów. Każdy umie narzekać i powiedzieć danej firmie, jak zrobić coś lepiej. Ale nie każdy potrafi stworzyć konkretny produkt lub usługę będące konkretnym rozwiązaniem konkretnego problemu.

Ale dopiero wtedy, kiedy pojawiają się w firmie działy zajmujące się kolejnymi aspektami prowadzenia biznesu, ta firma może naprawdę zacząć iść do przodu. Czy to księgowość, czy to dział sprzedaży – to może być komórka nawet jednoosobowa. Ale to oznacza, że już pojawiają się w firmie „odpowiedzialności”: ktoś promuje, ktoś sprzedaje, ktoś pilnuje finansów.

Ale teraz uwaga. Jeżeli talent czy idea, które legły u podstaw firmy, zaczynają być oderwane od rzeczywistości, firma przestaje być bliski potrzebom klientów, w odpowiedzi na które powstała. Przestaje wtedy kojarzyć się z ideą czy produktem, a zaczyna być kojarzona z budynkiem i działami. I taki kilkusetosobowy, czy nawet kilkutysięczny moloch zaczyna być a-emocjonalny, czyli odczłowieczony. I to jest początek porażki wielu firm, wydawałoby się, całkiem dobrze już osadzonych w rynku.

Ludzie przestają być bowiem wtedy kreatywni i nie rozwijają już swojej mentalności mindsetu. Komunikacja w firmie jest zbyt słaba, ludzie nie wymieniają się ani doświadczeniami, ani pomysłami. A do tego jeszcze myślą też za mało strategicznie, bo strategia jest zarezerwowana dla zarządów. To jest poważny błąd, bo strategia wypracowywana bez udziału dyrektorów działów, menedżerów oraz szeregowych pracowników firmy jest często sztuczna, „odczłowieczona”, nieadekwatna do rynku.

Opisane wyżej pięć firm, które „rozwinęły skrzydła” w czasie kryzysów odniosły sukcesy, poniewaz odpowiedziały na konkretne potrzeby ludzi. Zbadały te potrzeby i umiały się do nich dopasować – czego nie zrobiła z kolei ich konkurencja.

W każdej firmie ważne jest twarde udoskonalanie procesów komunikacyjnych oraz udoskonalanie struktury firmy, która ewoluuje w zmieniającym się środowisku rynku. Jeżeli tego nie zrobimy, to firma po prostu upadnie.

I dopiero kiedy następuje tak zwany „przepływ między ludźmi” – a ludzie to są pracownicy firmy oraz jej klienci możemy zacząć mówić o tak zwanym „zarządzaniu turkusowym”. Wtedy firma jest w pełni przejrzysta, z ogromnym poziomem wzajemnego szacunku i zaufania pomiędzy jej pracownikami.

Nie wolno tu jednak zapominać o „rynkowej drapieżności” w zdobywaniu nowych klientów oraz rynków zbytu. Bez tego grozi firmie „pożarcie przez konkurencję”.

Każdy człowiek ma swój profil psychologiczny związany i z wrodzonymi dyspozycjami jego psychiki, i z doświadczeniami lat życia. Ktoś będzie bardziej analityczny, ktoś inny bardziej intuicyjny, ktoś bardziej ekstrawertyczny, ktoś inny bardziej introwertyczny. I z tego powodu ludzie mają konkretne problemy. A każdy taki problem generuje konkretne potrzeby i aspiracje, które wpływają z kolei na życiowe decyzje.

 

 

I jeśli firmy nie przeanalizują tego procesu takich, a nie innych decyzji zakupowych, to nie będą w stanie wypracować nowych produktów i nowych pomysłów wychodzących naprzeciw odkrytym w ten sposób potrzebom klienta. A ten proces wypracowywania nowych produktów bardzo przypomina opisany powyżej proces powstawania nowej firmy.

Potem przychodzi jednak kryzys i ludzie zaczynają panikować. „Gubią” gdzieś zasady dobrej komunikacji i kryzys zaczyna wtedy zagrażać firmie.

Zasady nieulegania panice i niezaprzestawania rozwijania firmy także w czasie kryzysu – co jest poważnym błędem strategicznym – omówiliśmy już wyżej.

Nadchodzi nowy kapitalizm

W 2007 roku twórca Business Insidera – międzynarodowego portalu o biznesie – Henry Blodget zaczął mówić – przypominając wypowiedź Franka Abramsa sprzed 60 lat – o potrzebie budowania nowego, lepszego kapitalizmu. Miałby on opierać się na dawaniu wartości na kilku poziomach: dla udziałowców, dla pracowników, dla klientów oraz dla społeczeństwa. Wspomniana wyżej teza Miltona Friedmana o zysku, jako głównym motorze napędowym kapitalizmu, spowodowała, że o ideach Abramsa na pewien czas zapomniano. Teraz jednak świat musi zawrócić w tym pędzie do maksymalnej eksploatacji Ziemi i jej dóbr, zanim spotka nas z tego powodu prawdziwa katastrofa.

Fascynujące jest widzenie rozwoju firmy szerzej, wielowymiarowo. Jeśli chcesz sprawdzić gotowość swojej do rozwoju, do radzenia sobie z konkurencją, do przetrwania kryzysu, pobierz bezpłatny materiał dodatkowy, w którym w ciągu 3 minut zweryfikujesz kluczowe, fundamentalne 12 poziomów dojrzałości Twojej firmy.

 

To jeszcze nie koniec!
Odbierz materiał dodatkowy do artykułu.

Sprawdź na jakim poziomie dojrzałości jest Twoja firma

Odbierz PDF, w którym znajdziesz 12 uniwersalnych celów, które powinien sobie stawiać każdy przedsiębiorca i osoba decyzyjna.

Podaj swoje imię oraz adres e-mail, aby pobrać materiał dodatkowy do artykułu.

Administratorem Twoich danych osobowych będzie Instytut Liderów Zmian S.C. z siedzibą w Warszawie (00-728) przy ul. Kierbedzia 6/92, NIP: 9512232706, REGON: 141163520. Szczegóły związane z przetwarzaniem danych znajdziesz w Polityce prywatności.

Adam Dębowski

Adam Dębowski

Od 2006 roku pomagam ludziom i firmom w większej skuteczności zarządzania zespołem i zmianą. Wspieram w rozwoju przywództwa i w osiąganiu lepszych efektów w krótszym czasie. Wspieram zespoły w polepszaniu komunikacji i współpracy. Uczę, jak pokonywać opór.

Komentarze

  1. Avatar Witold Kulczycki pisze:

    Szkoda, że hasło “altMBA” nie pojawia się w artykule tylko w mailu z linkiem, bo świetnie oddaje charakter metodologii CVP. MBA kończyłem wiele lat temu i przyznam, że w MBA brakowało mi tej części związanej z człowiekiem, z jego myśleniem, emocjami, podejmowaniem decyzji, całą tą psychologią strategiczną. Co ciekawe, ten brak zauważyłem dopiero jak usłyszłałem o CVP i kupiłem pierwsze on-linowe kursy Adama.

    1. Adam Dębowski Adam Dębowski pisze:

      akurat trafiłeś na maila, w którym to hasło się pojawia w kontekście Szkoły Biznesu CVP, a artykuł był dodatkiem 🙂 Cieszę się, że widzisz taką w wartość metodzie CVP 🙂

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *