Obserwuj trendy. Reaguj na zmiany, aby mieć gwarancję pracy etatowej. Dostosowuj swój biznes do zmieniającego się świata. Wsłuchuj się w potrzeby klientów. Wiele osób zna te hasła tudzież kompetencje. Łatwo je zrozumieć na poziomie logicznym. Z drugiej strony trendy zmieniają się tak szybko i czasem dotyczą takich niuansów, że równie łatwo je przeoczyć. W jakie kłopoty wtedy wpadamy? Jaka „niewidzialna kompetencja” jest konieczna do wykształcenia w sobie już teraz, aby nie zostać z tyłu? Aby odpowiedzieć na te pytania, zacznijmy od historii o tym, jak sam straciłem czujność i zaliczyłem biznesowy dołek.
Był przełom roku 2010, a ja, zadowolony z życia, miałem się świetnie. Biznes kwitł. Nasz 50-dniowy cykl szkoleniowy, który kosztował 30 tys. zł, świetnie się sprzedawał, a ja mówiłem sobie, że ten produkt to moje dziecko. Prawie cała firma była oparta o ten model biznesowy: klienci, których było 10-20 kupowali programy szkoleniowy, płacili z góry i potem przez cały rok ich obsługiwaliśmy. Byliśmy tymi, którzy przygotowują ludzi do bycia trenerami i coachami.
I to się nagle posypało. Była końcówka 2011 roku gdzie zaczęło robić się gorąco. Początek 2012 to już wewnętrzne parzenie od środka.
Zderzenie z rzeczywistością przyszło nagle i niespodziewanie. W pewnym momencie klienci po prostu przestali się pojawiać. Zbliżał się koniec roku, kończyliśmy obsługiwać bieżących klientów, spokojnie czekaliśmy na nowych, jak co roku – a tu nagle niespodzianka. Zainteresowanie zgłaszają pojedyncze osoby. Sprzedaż drastycznie spada. Świat się wali.
Można by różnie myśleć o tej sytuacji. Na przykład: „rynek się zepsuł i tyle”. Albo: „głupi klienci, nie wiedzą, co tracą”. I pewnie dałoby się znaleźć argumenty na potwierdzenie tych wniosków. Ale wtedy nie ma żadnej nauki ani kontroli nad sytuacją. Odpowiedzialność jest na zewnątrz. To do niczego nie prowadzi.
Może zamiast tego skonfrontować się z prawdą?
A prawda w tym przypadku była bolesna, ale też prosta do zrozumienia: straciłem czujność. Uwiedziony komfortem, jaki wokół siebie stworzyłem – model biznesowy, który dawał stałe, satysfakcjonujące przychody – nie zauważyłem, że to przestało działać. A ściślej: przestało współgrać ze zmieniającą się rzeczywistością. Warunki gry się zmieniły, a ja dalej chciałem grać po swojemu. I dziwiłem się, że nagle już nie punktuję.
Co się zmieniło? Jednym z trendów był fakt, że rynek w pewnym momencie zaczął chcieć mówców, a ja kurczowo trzymałem się idei, że pracuję warsztatowo z małymi grupami „i tak ma zostać”. Moje mentalne zamknięcie w tym, jak siebie postrzegam, bardzo zawęziło moje biznesowe możliwości. Zabrakło kompetencji trzeźwego, obiektywnego spojrzenia na rzeczywistość, które pozwoliłoby dobrać do niej adekwatne działania. Słowem: zabrakło elastyczności, zabrakło uważności na trendy.
Rynek chciał treści na youtube, na blogach znacznie lepiej przygotowanych, pogłębionych. Rynek chciał krótszych form szkoleniowych, wyrazistszych. Rynek chciał mocnych nazwisk, które są markami, które się wybijają, aby móc zapraszać trenerów, którzy są sexy. Rynek chciał jasnych konkretnych rozwiązań, a nie bogatego programu szkoleniowego.
Zajęło mi około dwóch lat, aby wrócić na tory, które dawały poczucie pewności i spokoju. Oczywiście nie oznacza to, że lata 2012-2014 były katastrofą. Dzięki temu, że cały czas szukałem, cały czas robiłem dobrą robotę, dzięki wielu działaniom, było generalnie OK. Ale nie było to to, czego byśmy oczekiwali. Miałem to szczęście, że pracowałem w branży, która jest moją pasją, która daje mi spełnienie. Więc nawet podczas gorszych okresów finansowych, poczucia, że rynek ucieka, miałem energię, działałem, jako psycholog, coach, trener pomagałem, wspierałem, uczyłem, w tym, w czym byłem dobry.
To było bardzo ważne. Jednak z biznesowo-finansowego poziomu było słabo. Koncentrowałem się na swojej robocie w której byłem dobry. Jednak nie obserwowałem trendów, zmian na rynku. Nie patrzyłem na finanse, na liczby, które pokazywały jak zmienia się nasza sytuacja. Patrzyłem na tu i teraz i na to co było, a nie na to, co będzie.
Przygotuj się na zmiany!
Przeciwieństwem zamknięcia na zmiany trendów jest jeden z moich klientów, który pracując w latach 2000-2011 był dyrektorem sprzedaży w rynku FMCG, czyli odpowiadał za sieć handlowców, którzy sprzedawali do tysięcy prywatnych sklepów proszki do prania i inne środki czystości. Każdy region polski miał kilkudziesięciu handlowców. Nad grupą 5-10 handlowców był kierownik. Nad kierownikami był dyrektor. Zarobki powyżej 20 tysięcy złotych, samochód służbowy, szkolenia międzynarodowe, wyjazdy bonusowe. High life! Ale on przeczuwał i widział zmiany, jakie nadejdą.
Oblicze sklepów i sposób robienia zakupów przeobrażają się na naszych oczach
Widział, że za chwilę wkroczą więksi gracze i setki sklepików zamienią się w Żabki, ABC, Top Markety lub znikną pod wpływem Lidla czy Biedronki. Większość osób wtedy się boi. Większość narzeka, jak to zaczyna być ciężko. On jednak podjął decyzję, że przygotuje się na zmiany. Był od 20 lat w rynku sprzedaży i postanowił zainwestować w swój rozwój jako coach, trener, doradca. Jego koledzy stali w miejscu albo zaczęli już wcześniej szukać pracy w innych firmach. Niektórzy założyli własne firmy w innych bądź pokrewnych branżach. Ci, który wykonali ruchy, przetrwali. Ci, którzy nie widzieli co się szykuje lub widzieli, ale nic nie robili, zostali zaskoczeni przez rynek, potracili pracę lub spadli na stanowiska znacznie gorzej płatne.
Dzięki inwestycji od kilku lat pracuje jako trener, coach i doradca dla firm. Z tego się utrzymuje, z tego utrzymuje rodzinę. W ostatnim czasie odnalazł drugą nogę swojego biznesu, która nie jest związana z pracą jako doradca. Staje się przedsiębiorcą, który rozwija swoją firmę. Czy jest różowo i od początku pięknie? Nie. Ale czy ma nową pracę, która go spełnia i pozwala zarabiać. Tak.
Co się dzieje, kiedy świat idzie do przodu, a ty śpisz
Problem może dotknąć każdego – od taksówkarzy, sklepikarzy, specjalistów produkcji, dyrektorów, czy doradców. Oto kilka przykładów:
Niektórzy taksówkarze ignorują fakt, że dziś standardem rynkowym stają się aplikacje do zamawiania transportu, a klienci chcą płacić mniej. Przegrywają z Uberem, który – zasilany ogromnymi kwotami od inwestorów – dyktuje reguły. Ktoś to wiąże swoją przyszłość z byciem taksówkarzem lub kierowcą tira w ciągu 10-15 lat może stracić pracę, ponieważ samosterujące auta i tiry mogą stać się rzeczywistością.
Przedsiębiorca działający w internecie ma od kilku lat tę samą stronę internetową i nie rozumie, dlaczego liczba odwiedzin spada – tymczasem konkurencja oferuje nowocześniejszy wygląd witryny i wygodniejszy system zamawiania produktów. Prosty przykład, banalny dla tych, którzy są na czasie. Ale dla wielu odkrycie, bez którego mogą zamykać biznes.
Specjalista w branży produkcyjnej czy programista. Mając swoje specjalistyczne umiejętności nie dostrzegł, że dziś na znaczeniu zyskuje praca zespołowa, wspólne wykańczanie projektów. Co za tym idzie – umiejętności komunikacyjne stały się kluczowe. Bez nich projekty mogą utknąć w miejscu. Podobnie na linii produkcyjnej trudno o skuteczne wprowadzenie zmian, gdy nie nawiąże się dialogu z wieloletnimi i dość opornymi pracownikami.
W efekcie specjalista czy zespół, którego jest częścią, zostaje z tyłu. Wielkie zmiany dzieją się już w firmach produkcyjnych i deweloperskich. Ci, którzy nie rozwijają umiejętności miękkich, komunikacyjnych, słuchania drugiego człowieka, pomimo popytu na inżynierów i programistów, powoli będą mieć problemy z pracą.
Nie chodzi o to, aby każdy był wybitnym mówcą, liderem, celebrytą w social media, który pięknie dobiera słowa. Ale coraz ważniejsze w każdej branży jest to, jak się do siebie zwracamy, jak mówimy o pomysłach, jak dyskutujemy.
Brak umiejętności wyjaśniania swoich pomysłów, reagowania na krytykę, tłumaczenia innym swojego zdania, uzasadniania prowadzi do ciągłych napięć w zespołach, tarć, wzajemnej niechęci.
To proste przykłady, które łatwo zrozumieć, jednocześnie pokazują pewne ogólne prawa dotyczące właściwie wszystkich uczestników rynku.
Kiedy nie zauważasz, co dzieje się wokół Ciebie i tkwisz w stagnacji zamiast dostosować się do zmieniającego się świata, wtedy:
- Zaczynasz tracić przewagę konkurencyjną,
- Klienci, zamiast ciebie, wybierają tych, którzy są nowocześniejsi,
- Zamiast zwiększać przychody, walczysz o to, by obecne nie leciały w dół,
- Doświadczasz więcej stresu,
- Jako pracownik firmy tracisz wartość względem młodszych, bardziej elastycznych osób, które lepiej rozumieją dzisiejszy świat.
- Sam masz poczucie, jak to nazywam, “mentalnego tetrycyzmu”, czyli poczucia, że pomimo 30-40-50 lat świat Ci ucieka, a Ty jesteś staruszkiem mentalnym.
Co więcej – te negatywne konsekwencje pojawiają się szybciej, niż mogłoby się zdawać. Z prostej przyczyny: prędkość, z jaką zachodzą kolejne zmiany na rynkach, rośnie wykładniczo. Zapomnijmy o stałości. Trwa rewolucja technologiczna, a wraz z nią, na naszych oczach, przeobraża się sposób, w jaki działa biznes i w jaki zarabiamy pieniądze. Do tych zmian trzeba stale dostosowywać swoje kompetencje i sposób myślenia.
A także: sposób myślenia o kompetencjach. To absolutnie kluczowe.
Żeby zobrazować, co rozumiem przez zmianę sposobu myślenia o kompetencjach, powrócimy jeszcze na chwilę do tematu trendów. Tak naprawdę, jedno zgrabnie łączy się z drugim. Zaraz stanie się to jasne.
Idziemy w kierunku holistycznego podejścia
Od kilku lat wiele osób zawodowo chce ukierunkować się na coaching. Rola coacha dla wielu jest pociągająca. To wdzięczne zajęcie, które dodatkowo może przynieść godziwe zarobki. Jako coach, a także ktoś, kto zawodowo zajmuje się kształceniem ludzi właśnie w tym kierunku, zauważam pewne trendy, których wszyscy przyszli adepci już dziś powinni być świadomi.
Problem jednak taki, że widać na rynku, że więcej jest coachów niż klientów, większe jest zainteresowanie bycia coachem, niż chętnych do korzystania z tych usług. Mądrowanie się coachów w internecie zaczęło skutkować hejtem. Wiele osób na hasło coaching czy rozwój osobisty reaguje awersją.
Dlaczego? Ponieważ ludzie poszli w mądrowanie się, a nie w realne rozwiązywanie realnych problemów. Wiele osób zostało coachami, aby zmienić karierę, bo im było źle i szukali fajnej pracy. Ale nie przygotowywali się do tego zawodu tak, jak powinno się przygotować. Wiele osób wierzyło w łatwy zarobek po odbyciu fajnych szkoleń, studiów podyplomowych czy szkół coachingu.
Niestety, mam złą informację: czasy zwykłych studiów podyplomowych coachingu, zwykłych szkół coachingu i zwykłych coachów kończą się. Rynek tego nie potrzebuje. Rynek tego nie chce. Oczywiście sam proces, wiedza, metody, ćwiczenia, które uczestnik poznaje na takich kursach są bardzo wartościowe. Dla osobistego rozwoju, większego poznania, zrozumienia tego, o co mi w życiu chodzi, jest to niezwykle cenne.
Ale, ale ale. “Rynek” cieszy się, że ma więcej bardziej świadomych ludzi, ale ten sam “rynek” mówi spadaj do zwykłego coacha, który chce zbawiać świat mądrościami brzmiącymi banalnie nawet dla nastolatka.
Granica się zaciera…
Kolejnym wyzwaniem na rynku specjalistów, którzy pracują z człowiekiem jest to, że granica między szkoleniami z rozwoju osobistego, coachingiem i terapią – zaciera się. Kiedyś podział był jasny: terapia koncentruje się na przeszłości, coaching zaś na konkretnych celach w przyszłości. W pewnym momencie zaczęło pojawiać się pytanie: czy praca tylko nad jednym z tych elementów rzeczywiście jest najbardziej efektywna? A może by tak połączyć myślenie terapeutyczne z coachingowym?
Ja sam, pracując od 10 lat jako coach i doradca, znam zarazem wiele metod terapeutycznych, z których korzystam w swojej pracy. Nie nazywam siebie terapeutą, ponieważ nie pracuję z osobami cierpiącymi na różne zaburzenia, jak nerwica czy ciężka depresja, natomiast zauważyłem, że trafiają do mnie osoby, które były na przykład po dwóch terapiach albo po iluś spotkaniach z terapeutą, ale nie przynosiło to skutków. Trafiło za to do nich łączone podejście coachingowo-psychologiczno-terapeutyczne.
Z mojej perspektywy, świat szeroko rozumianego rozwoju osobistego będzie z jednej strony szedł w bardzo wysublimowaną specjalizację – terapeuci od konkretnych problemów – a z drugiej będzie coraz więcej terapeutów czy coachów, którzy potrafią łączyć różne podejścia.
Jest jednak coś jeszcze i co obserwuję w swojej pracy. Do podejścia coachingowo-terapuetycznego dochodzi trzeci składnik: doradztwo biznesowe. Powstaje więc trend związany z doradztwem integralnym, holistycznym, którego coraz więcej menadżerów, przedsiębiorców potrzebuje: aby pójść do doradcy, który będzie rozumiał psychikę i biznes, który będzie umiał terapeutycznie wysłuchać, przeprowadzić ćwiczenie coachingowe, które zainspiruje do rozwiązań oraz doradzi biznesowo, co zrobić z członkiem zespołu albo jaką decyzję podjąć.
Doradztwo biznesowe to rosnący trend na rynku coachingowym
Ten trend powstaje z potrzeby. Potrzeby ludzi aktywnych, działających, przedsiębiorczych, którzy mają na głowie tak wiele, że nie są w stanie przetworzyć wszystkich informacji, decyzji, przemyśleń. Prezesi, dyrektorzy, menadżerowie, właściciele firm poszukują kogoś, kto jest integralnych doradcą, który zrozumie ich biznes oraz psychikę. Kto doradzi strategicznie i pomoże w emocjach wkur@#$@# na zespół lub w poczuciu zagubienia w decyzjach życiowych i biznesowych.
Kiedyś taką rolę pełnił Tato, ojciec, głowa domu, który mówił: chodź tu synu mój, siadaj, ja Ci powiem:
1. Co robić z kobietami
2. Jak ułożyć sobie życie
3. Jak zbudować dom
4. Jak posadzić drzewo
5. Jak prowadzić biznes/karierę.
W dzisiejszych czasach coraz rzadziej ojcowie są autorytetami w tych wszystkich dziedzinach. Między innymi dlatego, że kiedyś kierunków życiowych było mniej. Życie w czasach wojny, czy komunizmu było trudniejsze, ale wyborów było mniej. Teraz mamy wygodniejsze życie, ale wyborów, kierunków, możliwości, wiedzy znacznie więcej. Rodzice nie są w stanie być autorytetami we wszystkich dziedzinach. Tak samo doradca, ale doświadczony doradca, który łączy podejście terapetyczno-coachingowo-biznesowe potrafi szerzej spojrzeć na dylematy człowieka z którym pracuje.
Rynek potrzebuje specjalistów
Rynek będzie potrzebował terapeutów, którzy będą specjalizować się w wypaleniu, depresji, ponieważ te zjawiska będą, niestety, coraz bardziej powszechne. Rynek będzie potrzebował doradców strategicznych, którzy będą potrafili przeanalizować finanse firmy, strategie i doradzać twardo i skutecznie. Rynek będzie potrzebował doradców integralnych, którzy będą łączyli psychologię z biznesem.
Ale rynek nie potrzebuje i nie będzie potrzebował zwykłych coachów, którzy znają fajne techniki rozwoju osobistego, przyjemne psychologiczne ćwiczenia. To jest zbyt rozmyte, zbyt płytkie. Wielu blogerów w ostatnich latach robi lepszą robotę inspirująco – coachingową dzieląc się swoimi historiami, pisząc świetne teksty niż coach, który ma certyfikat międzynarodowych organizacji, umie zadawać pytania i stosuje technikę GROW.
Rynek nie akceptuje zwykłości. Żeby było jasne: nie ujmuję wielu coachom, którzy są świetnymi ludźmi i wielu osobom pomogli. Wierzę w coaching, sztukę pytań, technika GROW jest bardzo cenna. Ale problemem jest fakt, że jeśli na tym chcemy zrobić karierę, na tym chcemy oprzeć misję pomagania ludziom, światu, na tym chcemy utrzymać rodzinę, to, niestety, tego typu podejście umiera, jeśli już dawno nie umarło.
Powtórzę: założenia coachingu, postawy, jakie promuje się w dobrych szkołach coachingu są genialne i oddam serce za wspieranie tego, co najlepsze w najlepszej wersji podejścia coachingowego, które zakłada: szacunek do człowieka; wiarę w to, że można dojść do rozwiązań poprzez autorefleksję, pytania, które otwierają głowę; podejście związane z dialogiem; poszukiwanie lepszego zrozumienia siebie – to wszystko idee, założenia niezwykle cenne.
Ale te idee są banalne dla rynku i ludzi, którzy mają inne problemy i wyzwania. Coaching w dotychczasowej postaci, szkoły coachingu w dotychczasowej postaci będą umierały. Świat idzie albo w kierunku terapii-psychologii, która ma pomóc nie tylko w poważnych zaburzeniach, ale w codziennym zagubieniu, przytłoczeniu, które prowadzi do depresji lub w kierunku doradztwa biznesowego-praktycznego, twórczego, twardego.
I jest ten trzeci kierunek: świat szuka spotkania z człowiekiem, doradcą, który będzie umiał zrozumieć mechanizmy biznesowe i psychologiczne, będzie partnerem do rozmowy na oba te tematy. Ludzie mówią: nie potrzebuję terapii, ponieważ nie mam zaburzeń, nie mam depresji. Nie potrzebuję też doradztwa strategicznego, analiz. Nie potrzebuję też zwykłego coachingu. Potrzebuję rozwiązania mojego problemu, który jest na granicy psychologicznych dylematów i biznesowych rozterek.
Ci doradcy, którzy będą umieli łączyć te dwa elementy będą najskuteczniejsi i będą najlepiej zarabiać. Ba, już są i już zarabiają.
Ci menadżerowie którzy będą umieli łączyć te dwa elementy będą najskuteczniejsi i będą najlepiej zarabiać. Ba, już są i już zarabiają.
Aby móc być takim doradcą lub menadżerem, który jest interdyscyplinarny potrzebne jest posiadanie lub wykształcenie w sobie tzw. niewidzialnej kompetencji: dźwigania odpowiedzialności.
Odpowiedzialność jako mało widoczny, ale kluczowy trend
„Niewidzialna kompetencja”, jaką jest umiejętność brania i dźwigania odpowiedzialności, jest od zawsze jedną z kluczowych umiejętności w wielu biznesach. Ponownie zobaczmy to na przykładzie branży związanej ze szkoleniami, coachingiem czy szeroko rozumianym rozwojem osobistym.
Coach wyedukowany w klasycznym nurcie powie: przecież coaching to nie jest branie odpowiedzialności za klienta, klient sam ma wypracować rozwiązania! Świetnie. Tylko za to będziesz dostawał coraz mniejsze pieniądze, bo klienci już teraz mają rosnące oczekiwanie, abyś mimo wszystko potrafił coś podpowiedzieć i wziął za to częściową odpowiedzialność.
Klientów coraz mniej interesują procesy na zasadzie podsuwania pytań i sugerowania ćwiczeń. Mogą wejść sobie YouTube’a, obejrzeć kilka filmików i sami sobie znajdą ćwiczenia do wykonania. Blogerzy, często bardzo dobrzy, publikują treści, które umożliwiają wykonanie na sobie procesu coachingowego za darmo lub za niewielkie pieniądze. Jeśli będę chciał praktykować, kupię sobie w internecie kurs za 200 czy 300 zł, który przeprowadzi mnie przez ćwiczenia. Nie potrzebuję szkolenia, coacha czy trenera, bo wszystko da mi internet.
Coachowi nie wystarczy zatem posiadanie w rękawie ćwiczenia coachingowego czy sekwencji pytań. Prawdziwą sztuką jest zrozumienie podświadomych blokad i mechanizmów osoby – czasami poprzez przeprowadzenie ćwiczenia, a czasami poprzez podpowiedzenie mu rozwiązań. Nie takich, które koniecznie musi przyjąć za pewnik, ale takich, które pomogą mu dojść do zmian. Powtórzę: nie chodzi o dawanie gotowych rozwiązań, mówienie co ma osoba robić. Ale chodzi o zainspirowanie podpowiedziami zamiast tylko: zadawać pytania jako coach lub dawać wiedzę jako nauczyciel lub pokazywać analizy jako analityk.
Podpowiadanie rozwiązań oznacza większą odpowiedzialność. I właśnie na umiejętność brania odpowiedzialności radzę patrzeć jako na wiodący trend – nie tylko w coachingu, ale w biznesie w ogóle. Z perspektywy menadżerów, właścicieli firm – ci, którzy nie umieją wziąć odpowiedzialności za decyzję, nie umieją dźwignąć ciężaru odpowiedzialności za działania, projekt, pomysł nie będą w stanie być na dobrze płatnych stanowiskach, nie będą w stanie rozwijać firmy.
Za tę sugestię biorę pełną odpowiedzialność.
W kontekście biznesowym odpowiedzialność to właśnie między innymi śledzenie trendów i odpowiadanie na nie. To jest branie przyszłości w swoje ręce – już dzisiaj. Gdy tej kompetencji brakuje, kończymy tak, jak taksówkarze przegrywający z Uberem, jak właściciel e-sklepu, któremu spada liczba odwiedzin na stronie czy programista, który nie może domknąć projektu. Albo jak ja sam w 2012 roku.
Więcej o umiejętnym braniu odpowiedzialności oraz o tym, jak mogą to rozumieć menadżerowie, pracownicy niższego szczebla czy osoby samozatrudnione, opowiem w kolejnym artykule. Branie odpowiedzialności to jedna z „niewidzialnych kompetencji”, które wyróżniam w autorskiej metodologii CVP. Każdy, kto chce lepiej zrozumieć rynkowe trendy i nie wypaść z gry, musi te kompetencje poznać.
Do przeczytania na blogu za kilka dni.
