Dębowski Behind the scenes S01E01

Jak wygląda ścieżka zdobycia kontraktu na 400 0000 PLN?

W tym roku realizuję dla 7 firm duże programy szkoleniowo-doradcze. Niektóre są już rozplanowane na drugą połowę roku. Jedne są o wartości 20 000 PLN, inny o 200 000 PLN, a jeszcze inny na 400 000 PLN. Jak zdobywa się takie kontrakty?

Te mniejsze to czasami szybka akcja. Występuję na konferencji otwartej dla np. 100 osób. Podchodzi jeden z pracowników firmy i dopytuje, czy mógłbym poprowadzić dla nich wystąpienie na ich wewnętrznej konferencji. Umawiamy się na rozmowę w firmie.

Przedstawiam wycenę, wstępny pomysł. Jeśli spodobałem się na spotkaniu właścicielom, cena jest OK, wtedy jest akceptacja. Za występ 60-90-minutowy można wziąć na rynku 3 000-30 000 PLN. Wszystko zależy od marki własnej, budżetu firmy. Kiedyś zaczynałem od najniższej. Z roku na rok stawka rośnie.

Jednak projekt za 400 000 PLN to dłuższy proces

W moim przypadku zaczął się w 2012 roku. To wtedy pewien klient był na moim dwudniowym szkoleniu otwartym. Następnie zakupił drugie. Później, po 3 latach odezwał się z pytaniem, czy chcę uczestniczyć w programach coachingowych dla dyrektorów w ich firmach.

Było to możliwe, ponieważ obserwował mnie przez te 3 lata przez social media. Cenił bardzo szkolenia na których był, ale zostałem w jego w głowie dzięki temu, że pojawiałem się u niego na Facebooku oraz dostawał ode mnie maile z artykułami na blogu. Dzięki internetowi nie dałem się zapomnieć. Korzystał z tych materiałów.

Następnie jeden z dyrektorów, dla którego pracowałem doradczo-coachingowo w 2016, przeszedł do innej firmy na stanowisko dyrektora operacyjnego oraz członka zarządu. W 2017 zaprosił mnie do przetargu na coachingi dla ich dyrektorów.

Wtedy myślałem, że pójdzie wszystko pięknie, ponieważ się znamy. Jednak on zastosował manewr wycofujący. Nie chciał brać udziału w wyborze głównego coacha i doradcy, więc odsunął się od procesów rozmowy. Biznesowo wszystko (oprócz wejścia w rozmowy) zaczynałem od początku.

Były więc spotkania chemiczne z dyrektorami, były dwie rozmowy z członkami zarządu. 3 z 6 dyrektorów wybrało mnie na coacha. Dwóch innych coachów prowadziło procesy dla pozostałych 3 dyrektorów.

Po roku pracy coachingowej (mamy już 2018) zdałem raport do członków zarządu. Na tyle było to dla nich cenne i wartościowe, że zainteresowali się szkoleniami dla siebie.

Pamiętam ich słowa: „Jak Pan, Panie Adamie, to zrobił? Co Pan zrobił z tymi dyrektorami? Jesteśmy w szoku. Chcemy się tego nauczyć! To, jak oni zaczęli prowadzić spotkania, zarządzać zmianą, motywować ludzi, to jak zaczęli z nami prowadzić trudne rozmowy, to światowa półka. Pan mówi co tam Pan ma! Bierzemy to!”

To był jeden z najfajniejszych momentów w procesie sprzedaży. Tak naprawdę lejek sprzedażowy zaczął się w 2012 roku. Do tej pory były to pieniądze rzędu 1 000-2 000 PLN od osoby za szkolenie otwarte. 5 000-10 000 PLN za procesy coachingowe.

Ale tutaj pojawiała się szansa na duży projekt. Na początku złożyłem ofertę na cykl warsztatów dla zarządu i doradztwa 1na1 dla 5 członków zarządu. Wartość 170 000 PLN.

Liczyłem się z tym, że będą negocjować cenę, że będą chcieli mniej zjazdów i sesji indywidualnych. Co się stało? Nie tylko nie negocjowali, ale powiedzieli, że jeszcze taki program poproszą dla swojej spółki niemieckiej oraz dyrektorów. Rozłożyliśmy to na 2018 i 2019 rok.

Na X-dziesiąt firm, z którymi pracowałem i pracuję, mam tylko kilka z takim poziomem zaufania i otwartości. Jest to piękne uczucie. Ale takie relacje, taką pozycję buduje się latami. Potrzeba lat nabywania kompetencji merytorycznych, sprzedażowych, aby wejść do takich rozmów. Potrzeba cierpliwości i konsekwencji.

Chcesz zobaczyć jakie oferty mam dla firm?

Zapytaj osobiście pisząc kamila@adamdebowski.pl lub dzwoniąc +48 505 129 061 do Kamili. Z aktualną ofertą dla firm możesz się zapoznać klikając w przycisk poniżej. Pamiętaj, że jeśli nie znajdziesz tam szkolenia, które wpisuje się w Twoje potrzeby, napisz do nas lub zadzwoń. Przygotujemy ofertę dopasowaną do Ciebie.

Dlaczego ciągle muszę przełamywać własny opór w związku z social mediami?

Jestem na wielu kanałach social media: Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, Podcast, Blog. Próbowałem nawet 3 lata temu na Twitterze (nie wyszło). Założyłem nawet konto na TikTok (na razie nieaktywne).

Ale każdy rok bycia w tych kanałach to kolejna przeprawa przez własne opory. Osobiście nigdy nie miałem i nie mam potrzeby być w social mediach. Nie kręci mnie to osobiście. Nie mam natury eksponowania ciągle siebie na zewnątrz. Mój narcyzm ujawnia się tylko na scenie przed ponad setką ludzi, gdzie czuję przyjemność z tego, że wiele osób mnie docenia, uczy się ode mnie.

Ale nie mógłbym tego robić non stop. Sam na Facebooka prawie nie wchodzę. Czasami przejrzę LinkedIn z ciekawości lub poprzeglądam ciekawostki z kina czy podróży na Instagramie albo poszukam wiedzy na YouTube. Są miesiące, kiedy często słucham podcastów, a są takie okresy, kiedy mam ich dość. Wszystko ewoluuje.

Opór wynika też z czysto psychologicznych przekonań

W 2010 miałem opór przed YouTube, bo uważałem, że nagrywanie filmików to sprzedawanie swojej prywatności. Później zrozumiałem, że to możliwość dzielenia się wiedzą z innymi.

W 2018 roku miałem opór przed Instagramem (konto założyłem wcześniej, ale to były tylko nieudolne testy bez pomysłu), ponieważ kojarzył mi się z pokazywaniem gołej klaty i robieniem dziubków. Aż do momentu, w którym zobaczyłem, że poważne osoby jak np. Bill Gates mają swoje konta i prowadzą je profesjonalnie.

Zrozumiałem, że Instagram to sposób na opowiadanie o swoim charakterze, o swoich cechach osobowości. Po co? Aby klient mógł poznać mnie bliżej i zaufać szybciej niż przez wiele spotkań na żywo.

Bycie w social mediach jest ważne

Jednak rozumiem, jak ważne dla mojego biznesu jest bycie w social mediach. Dopóki nie będę miał podpisanych kontraktów na 2 lata do przodu, dopóty cały czas trzeba być aktywnym w procesie prospektingu – czyli procesie pozyskiwania leadów, a po ludzku – w procesie poznawania nowych ludzi, kontaktów, potencjalnych klientów.

A nawet jeśli miałbym 2 lata zabite w kalendarzu, to i tak musiałbym realizować działania, które dadzą mi możliwości sprzedaży za kolejne lata. Nawet najwięksi upadali, nie można popełniać ich błędów.

To inwestycja w przyszłość. Bycie na danym portalu pozwala utrzymywać kontakty z obecnymi klientami, docierać do nowych oraz budować świadomość wśród młodych ludzi, którzy za 5-10 lat będą potencjalnymi klientami.

Więc z jednej strony potrzeba przełamywania oporów osobistych, a z drugiej potrzeba widzenia sensu biznesowego. Z trzeciej – trzeba się tego uczyć technicznie oraz znajdować na to czas. Czas się zawsze znajdzie, jeśli uznasz, że to ważne dla Twojego biznesu.

Ile czasu trwa przygotowanie kampanii online

O tym można napisać książkę albo przynajmniej kilka artykułów. Choć z drugiej strony pytanie nie brzmi jak się przeprowadzać kampanię, ale ile trwa. Odpowiedź więc jest krótka: zależy od kampanii. Odpowiedź dłuższa: niektóre nasze kampanie trwały np. w 2018 trzy miesiące.

1 miesiąc: przygotowań koncepcyjnych (co chcemy zrobić, kiedy, w jaki sposób, jakie tematy, jaki produkt stworzyć, jakie szkolenie online wymyślić).

2 miesiąc: przygotowanie materiałów (artykuły, posty, maile, nagrania video promocyjnych, nagrania nowego szkolenia online).

3 miesiąc: realizacja kampanii (wysyłka maili, publikacja artykułów, publikacja postów na social mediach, ustawienie reklam na FB, Adwords, przeprowadzenie 2-3 webinarów, dopinanie sprzedaży).

Jakie są zyski z kampanii online?

Dobra kampania online w zależności od wielkości bazy może przynieść 20 000-300 000 PLN.

W skrócie. Jeśli sprzedajesz produkt za 297 zł, a na webinarze masz 100 osób, to przy 15% konwersji (zazwyczaj nie istnieje większa konwersja niż 20%, chyba, że robisz webinar dla wyselekcjonowanej grupy), to otrzymujesz 4 455 PLN. Jeśli zrobisz 3 takie webinary i umiejętnie podbijesz sprzedaż reklamami, otrzymasz około 20 000 PLN.

Jeśli masz 1000 osób na webinarze, to możesz liczyć na sprzedaż dla około 100-200 osób. Daje to 29 700-59 400 PLN. Jeśli masz 6000 osób, to nie warto liczyć na wynik x6, ale są to już bardzo dobre kwoty.

Oczywiście, aby mieć 1000 osób na webinarze musisz mieć zapisanych na niego około 3000 osób. Na webinar przychodzi 30-50% zapisanych. Aby zapisało się 3000 osób, musisz mieć w bazie mailingowej między 50 000-100 000 osób oraz wydać około 20 000-100 000 PLN na reklamę.

Są to przybliżone kwoty. W zależności od marki, aktywności bazy, produktu, tematu, efekty mogą być gorsze albo lepsze.

Jeśli nie masz wielkich baz i budżetów, nie przejmuj się. Zrobienie live na Facebooku, czy webinaru nawet dla 10-20 osób, gdzie nikt nic nie kupi albo kupi zaledwie 1-2 osoby, to zawsze jest początek. Każdy od tego zaczynał. Wielkie liczby mogą inspirować, ale potrafią przytłoczyć.

Skup się na tym co umiesz, co wiesz i rób krok po kroku. Większości osób na rynku, które mają takie zasięgi jak ja albo kilka razy większe ode mnie, zajęło min 2 lata, niektórym 5 lat, albo tak jak mnie: 10-13 lat, aby być tu gdzie jestem aktualnie.

Kampanie online w tym roku realizujemy trochę inaczej niż w 2018 roku. Robimy tym razem tzw. 2-3 tygodniowe sprinty. Uruchamiamy podobne procesy jak rok temu, ale krótsze i mniejsze. Po co? Aby nie zagrzebywać się przez 1 kwartał w jednym temacie. Aby dynamika tematów była większa. Jest to istotne dla nas pod kątem docierania do różnych grup docelowych. Czy to najlepsza opcja? Zobaczymy po połowie roku 🙂

Mój największy sukces miesiąca

Dopięcie kontraktu dla firmy z branży finansowej. Rozmowy trwały od listopada, miały się domknąć w grudniu, a ciągnęły się do początku marca. Miał być kontrakt na ponad 90 000 PLN, budżet został ścięty o ponad połowę, ale w rezultacie klient zdecydował się na poziom ponad 110 000 PLN. Był moment, w którym chciałem się wycofać, ponieważ ilość zmian i okres oczekiwania sprawiał, że pojawiała się frustracja. Ale udało się!

Największy sukces miesiąca mojego klienta

Powiem o dwóch.

Z jednego z moich klientów jestem bardzo dumny, bo po niecałym roku od rozpoczęcia naszej pracy, jego firma zaczęła zarabiać 20% więcej, co pozwala na odkładanie oszczędności oraz spłacanie długów. Konsoliduje kredyty i porządkuje finanse, co wpływa na spokój w portfelu i w głowie. Duża rzecz! Gratuluję!

Druga osoba, klientka przeszła zmianę wewnętrzną. Odważyła się porozmawiać z przełożonym. Zaczęła dbać o siebie i przede wszystkim przestała tak bardzo od siebie wymagać. Jeszcze 2-3 miesiące temu stres zżerał ją bardzo, ponieważ ciągle siebie krytykowała, ciągle jej było mało, ciągle uważała, że jest za słaba. W końcu zaczęła czuć się ze sobą dobrze. Jeszcze potrzeba kilku miesięcy, aby ta zmiana się osadziła, ale kluczowy moment przełamania się zaczął! Gratuluję!

Największa porażka miesiąca

Uciekli mi dwaj znaczący klienci.

Nie są to porażki w rozumieniu: KONIEC ŚWIATA. Część osób powie: nie ma porażek, są tylko lekcje i doświadczenia. Ja jednak lubię coś nazwać błędem, problemem czy porażką.

Nie powoduje to u mnie wkręcania się, przeżywania, życia przeszłością. Powoduje motywację do wyciągnięcia wniosków, lepszego działania. Ktoś powie, że takie podejście tworzy negatywne emocje. A ja uważam, że chwila wkurzenia mobilizuje. Nie robimy tzw. „różowej kupy”, ale nazywamy rzeczy po imieniu. Nie jest to zawsze łatwe, aby przyjąć czyjąś albo własną informację zwrotną w sposób dosadny i mocny. Ale dzięki temu stajemy się silniejsi.

Pierwsza porażka

Jeden z klientów nie zdecydował się na cykl coachingów biznesowych – wybrał innego doradcę. W tym czasie oczywiście zdobyłem kilku innych klientów, ale na tym szczególnie mi zależało, ponieważ dostrzegłem w nim bardzo ciekawy potencjał. Dlaczego wybrał innego specjalistę? Nigdy się do końca nie dowiem.

Z jednej strony powiedział, że większą chemię poczuł do tamtego eksperta – ze mną i z nim dobrze mu się rozmawiało, ale tamten ma większe doświadczenie badawcze, akademickie, naukowe. Potrzebował kogoś, kto da mu dużo podwalin teoretycznych, ale opartych o badania, aby mógł dla swoich partnerów biznesowych mieć materiały biznesowe mocno oparte o statystyki.

Tutaj, pomimo, że mam dużą wiedzę, bazuję na badaniach, to nie jestem w tym ekspertem. Jestem praktykiem, który zainspiruje się badaniami, ale nie przykłada dużej uwagi do tego. Dlaczego? Bo współcześnie badania mogą potwierdzić albo zaprzeczyć wszystkiemu.

Nie mam pełnej wiary w badania. Nawet jeśli są to badania wybitne jak np. u Jima Collinsa, który przez wiele lat bada biznes, to i tak mają one ograniczenia, badają wycinek rzeczywistości biznesowej wielkich firm, które spełniają kryteria. Nie badał on np. firm z obrotami do 1 mln dolarów, prowadzonych przez 4 osoby – a takich firm jest mnóstwo.

Wniosek z tej sytuacji jest taki: Ważne jest to, aby wiedzieć co się daje, a czego nie możesz dać klientowi. Pomimo, że nie wpłynie na konto 12 000 PLN, to potrzebujesz zaakceptować taką sytuację i podjąć decyzję: czy robię dalej swoje, czy rozwijam się w dodatkowym kierunku, aby w przyszłości takiego klienta nie stracić.

Druga porażka

Drugi klient to duża firma farmaceutyczna. Od 2006 roku nigdy nie pracowałem dla farmacji. Raz dlatego, że mało miałem zapytań z tej branży. Dwa, że trzy propozycje w latach 2010-2014 odrzuciłem – nie czułem spójności w etyce pracy i produktach tych firm.

Jeden kontrakt w 2014 nie wyszedł, dlatego, że firma zdecydowała się na innych ekspertów z racji doświadczenia w rynku farmaceutycznym.

Tutaj sytuacja była taka, że zostałem zaproszony do rozmów przez jednego z dyrektorów, który mnie cenił, zakupił moje książki. W wyniku rozmów pojawił się kontrakt na mój występ podczas wewnętrznej konferencji, ale potencjał był większy.

Wciąż istnieje, ale na ten moment nie zostałem zaproszony do bardzo ciekawego projektu, który jest związany z planowaniem zmian w firmie na 5 kolejnych lat. To też nie jest klasyczna porażka, nad którą trzeba płakać. Wciąż jest możliwość innych projektów, ale zależało mi na współpracy przy tych działaniach, byłoby to niezwykle twórcze.

Niestety, nie mam informacji zwrotnej, dlaczego nie zdecydowali się na mnie. Oficjalna informacja: stwierdziliśmy, że potrzebujemy ekspertów o innym doświadczeniu niż Pana, ale pozostajemy w kontakcie.

Ja tylko mogę się domyślać:

• Czy występ się podobał, ale nie tak bardzo?
• Czy faktycznie potrzebują innych ekspertów?
• Czy stawki były za wysokie?
• Czy nie spodobałem się innym osobom decyzyjnym podczas rozmów?

Niestety, czasami takie pytania zostają bez odpowiedzi.

Najważniejszy wniosek miesiąca

2006-2014 to lata głównie szkoleń otwartych – był kalendarz 1-4 dniowych szkoleń, każdy mógł się zapisać. Od 2014 do teraz, 99% tego co robiłem to warsztaty dla firm, doradztwo dla firm i coachingi dla firm plus Szkoła Doradców CVP dla kilku klientów rocznie oraz coachingi indywidualne dla osób, które się do mnie zgłaszały.

Teraz wracamy do szkoleń otwartych. Od zeszłego roku coraz częściej nas ludzie o to pytali plus czuję, że rośnie powoli taka subiektywna potrzeba spotkania Was na żywo fizycznie, a nie przez webinary. Dojrzewało to kilka miesięcy, aktualnie kończymy pisać pierwsze programy i ustalać terminy w kalendarzu. Informacje wkrótce.

Daj znać w komentarzu poniżej, jak Ci się podoba takie podsumowanie. Czy wyciągasz z niego coś dla siebie? Czy jest dla Ciebie wartościowe? Czy daje Ci nową perspektywę? Dziękuję za każdy komentarz! 🙂